2015年10月8日(木)
■目的
・プリオールBB、洗顔石鹸、カラーコンディショナー
■結果
・BB：7個
・石鹸：11個
・コンディショナー：6個
・パウダリーファンデーション：1個
・プリオール化粧水：1個
■施策
・ポイント10倍
＜購入特典＞
・プリオールBB、石鹸購入でプリオール化乳パウチ1回分、プリオール口紅サンプル6色、石鹸の場合は更に泡立てネット1個
■応援
・佐藤さん(ダイエー市川）
※販売力が高く、接客中のフォローも臨機応変に対応して頂く。キャッチ後、ある程度説明したタイミングでフォローに入って下さり、クロージングして販売に繋げる。馬も合いキャッチとクロージングの役割分担ができました。
■所感
・ワゴンは食品レジ前(中央部）及びセクション側の2箇所展開
食品レジ側BBと石鹸、セクション側にカラーコンディショナーを展開
・館の店長が変わり厳格な方なので、テナントの仕切り線から什器やL字がはみ出る事は厳禁。POP鞄や荷物が売り場にある事も厳禁。また、『お疲れさまです』などの挨拶が無いと大変なことになるらしいです。
すれ違いに挨拶をしたら元気よく返して頂きました。腰は低いですが人を見ているタイプなので注意が必要だなと印象を持ちました。
食品レジ側では以前のように導線上にはみ出してL字が置けないので、目立たせられ難いPOP展開となり、折コンで作った別ワゴンも仕切り線からはみ出すことが出来ず、特にセルフ棚の中央部だったため導線への訴求がし難かった。
・セッティング中からエンドレスとPOPを見て寄りがありBBと石鹸が売れ、離れた無人のカラーコンディショナーの寄りもあり走って接客するなどして売れ始めるが12時を回ると一気に食品レジの客が引き、マネージャーより昼へ行くよう指示が入る。
・昼から戻ると空きレジもあるくらい人が引いているが、セクション側の導線には人通りがあった。無人のカラーコンディショナーワゴンには人が寄っていたためBCさんが販売して頂いていた。
マネージャーよりセクション側にワゴンを移動するか提案される。
以前、ツバキでも経験したセルフ棚中央部。導線からも離れ、足も速く、特に導線上にはみ出してL時も置けないためセクション側に移動。
・移動後、寄りもあり石鹸やBBが断続的に売れるが続かない。
サンプリング用にマキアージュの口紅の新色1色サンプルが大量にありマネージャーよりサンプリングして良いとお話を頂き、チケットを配って寄せるもサンプル貰ったら直ぐに聞かずに離れてしまう。
依存しないとBCさんやや疲弊。
少しでもワゴン前に残すように時間を稼ぐため、三角くじを使い時間を稼いでワゴンに依存させサクラを作る。
タイミング良く、当たりが出て盛り上がった時に2名寄り、石鹸の泡に興味を持ったお客様が接客を受け購入。その後もPOPを見たお客様がBBを購入。
佐藤さんが凄い。洗顔石けん購入者にBBを勧め単価アップ。BB購入者に石鹸を売り単価アップしていた。
・食品売り場の客が増えて来たので、デモ集客の課題対策も含め、デモ時のようにチケットを配布する。
何回かに分け、都度５、６名集める事が出来たがセクションを指差すと直ぐに来られる方が1～2名程度だった。買い物が終わったタイミングで来られるかたが大半だった。配布場所が悪かったのかと反省。
サンプルを貰いに来る方はチケット配布した8割くらいは来られていたが、サンプル貰ったら話しを聞かずに離れてしまう。
挙げ句の果てには聞かなきゃ貰えないならいらないだとか、これだけ？だとか色々ありBCさん疲弊し始める。
BCさんにチケットを配布してもらうが貰ってくれない。貰っても来てくれない。など疲弊し始めたので再度自分で配るが、相変わらずサンプル貰ったら話しを聞かずに離れてしまうとBCさん疲弊する。
・サンプルキャッチが非効率なり、泡でのキャッチ率は平均的だったので、泡キャッチをして興味がありそうな人に説明しつつ佐藤さんにが間に入りクロージングを繰り返した。
■総括
・本日は石鹸、BBと初商材ではあったが、日頃の勉強や話法が甘い。緊張感で一杯の1日だった。
BB販売では『シミ、そばかす奇麗にカバー』POPをみて寄った方が大半だった。BBからの石鹸も案内しやすくタッチアップまではスムーズだった。
佐藤さんの接客は工夫もあり参考になった。
話しを聞くと売り場で一人ワゴンを良くやっているらしい。
(※やらされている風でした）
予め手の甲にBBを塗っておき、泡でキャッチしたお客様をパスすると必ず『メイクも落とせるんですよ！これで100回も使えるんですよ！』と言いながら泡でBBをを落とし、BBが浮くのを目視させた後さっと拭き取る。『ほら！こんなにつるつるなんですよ！』と自分の手の甲を触らせ、付けてみて下さいとお客さまに泡を付けてタッチアップする。また、他の石鹸を使ってる方には『朝に使っていいんですよ！』と言葉の応酬が自然だったのが印象的だった。
汚れが浮くことでインパクトを与え、触らせて感触を確認させることで付けてみたいと欲望を湧かせる。
難しい事は何１つ言っていないのが特徴的で『経験させる』ことで売っていた。
自身でも模倣しみると売れたケースもあったので大変勉強となった。
集客がもっと出来ればもっと売る事が出来たと悔しさが残る。
本日は早朝からLINEでのご相談、大変失礼致しました。
また、アドバイスを頂きました芳沢さん、有賀さん、野坂さん、親切丁寧にご助言賜り誠に有り難うございました。
以上