■2015年11月12日(木）
■定例ミーティング
■場所：雑司ヶ谷
■参加者
鈴木、芳沢、有賀、小山
野坂、奥田、小野寺(記）
■口紅
・POPは新色の方が強い
・2色押しよりも通常のマキアージュでPOP展開
・2500円と単価が安い
・18日南大沢で有賀さん口紅
■店舗巡回について
・店舗毎のワゴン設置が異なり勉強となった
・実践的だったので千葉、埼玉、神奈川、ドラッグも含め今後も継続する
■鈴木講師の『実践！トップセールスの極意パート1』
1、客の心を引き付ける/断られたらこのトーク
・買わなかった時の切り替えしトーク洗い出し
・買わない理由があり確固たる断りではない
＞例：『いらないわよ』『結構です』
断られても、『そうですか』と諦めずに流さないで興味を持たせるような切り替えしが必要
ある程度の図々しさが必要で自信を持って進めること
→買わなくてもいいのでつけてみて下さい
→買わなくてもいいのでお話だけでも聞いてみて下さい
＞例：『間に合ってます』
表面的な一瞬の断りかもしれないので『今、何をお使いなんですか？』など質問が必要
質問して主導権を握ることが大事。そのまま話が続くケースが多く効果的
＞例：『高いから買わない』
→同調した後、恐怖感を与えつつ高い感を下げる
→さっきの人も同じこと言ってたんですよ。でも買われるんですよ
→ねこだまし発想『ウォウォウ付けてみて下さい』『イェイイェイ付けてみて下さい』
→『火曜日だから買わなくてもいいのでつけてみて下さい』『えっ？火曜日って？』
→『？』を残すことで主導権を握る。聞かされる→聞きたいに変わる
→相手の弱点に触れてフックとなるキーワードを入れることで『聞く』体制を作る
＞例：『他のメーカーで使ってるから結構です』
その商品について『それ使ってるんですね。いいですよね』と
肯定しつつ『本当に気にっているのか』を聞き出すことが大切
→比較してみてくださいとつけてもらう
→他社にはない『優位性』を謳うことで気づかせる
→マイナス部分を引出し、売りたい商品と比較する
＞例：『え～！！本当に？』と疑念を持たれた時
成功事例を基に自信を持って進める。
→絶対にシミが消えるとは言い切れませんが改善効果があるのでお勧めです。
→本当今日は安いんで使って頂きたいんですけど本当は平日買って頂きたいんですけど
→両面提示、片面提示によるズレ
背中を押してもらいたいのか、本当に疑念に思っているのか背景が分からない段階で
且つ、信頼関係が無い状態で『自信を持ってお勧めします』は危険
＞例：『信じられない。これが本当に良いとは思えない』『もっと高いの使ってるから』(プライド）
プライドの高い方は同調しつつプライドの高い方なりの返しが必要
→褒めることで喜ばせ、購買意欲を掻き立てる
→同じ効果があればこちらでも良くないですか？
→肯定し認めてあげることで距離を縮めてあげることで販売につなげる
＞例：『安くならないの？』『値引いてよ』
始めから値引きできないと否定しないで、適正価格よりも安く販売していることを印象付けることが大切
定価自体の価格設定が安いことを説明する
安く買いたいパターンもあり、手持ちが足りない、挨拶程度で安くしてよと言う客など
各々の意向があるので意味が広い。
→値引き依頼することは購入意識があるため背中を押す一言が大切
→高いですよね。だからこの商品は使う人を選ぶんですよ
→『お土産増量、本日限り、年も何回もやらないイベントですよ』などの付加価値を付ける
→一期一会、袖触れ合うも多少の縁『これも縁だから』と購入に向けてクローズする
※昼休憩(14時15分～15時）
2、ミーティング内容の確認
言っている事、言っていない事がバラバラの為、売り逃しているケースもあるのでは？
1、確認事項
ワゴン台、L字、テスター、コットン、ティッシュ、お土産
ミーティング実施の事前アナウンス、お得感を確認し1個用の
お土産を作ってもらいワゴン設置準備
※初店舗の場合は『シンゲンのワゴン』を説明しミーティングする
※お客様の入り具合の確認
※お土産は『初めの段階で景気付けにために売りたい』気持ちを伝え量を多くする
※相手が自分をどう見ているのかを想像し不足していることを補うことが大切(客観視）
→最悪の状況を想定し打開策を基に相談できる環境作り(例：隠しているお土産を出させる）
※お土産やテスターが出ている場合もあるので先ずは『確認』
※一言声を掛ける『準備中にお客様が付いたら接客してもらっていいですか？』
2、ミーティング
大義：ミーティングを行う理由は？
・美容部員さんの不安を取り除くため
・自分を知ってもらうため
・販売を伸ばすため
・普段やっている事の真逆だから『なぜ、そうするのか』を理由を説明し理解させることが大切
→いらっしゃいませ言わない理由、背を向ける理由、買わなくてもいいので付けてみて下さいという理由
さくら効果の理由、接客トーク及び話法の確認、さくら効果、
※さくらに徹してしまう場合もあるので後ろも意識して接客してもらうことを説明
※背中を向けてること、さくらを行っていること、いらっしゃいませを言わないことが
店長や課長に見られていたらどうしよう(不安）という気持ちを考慮してミーティングを実施する
→DJから店長や課長、チーフに説明するからという概念も含めてミーティングを勧める。リスクヘッジを考えること
※『無料』POPも使う以上は勘違いされて持っていかれないように配慮することも大切
※知ってるBCさんが居て目が飽き飽きしているばあいは『商品の売り方』を説明する
※知っているBCさんがいてもおさらいする
※接客を聞いてもらう
※BCの接客方針を踏まえ考慮したミーティング
→Bタブで接客、１人1日18人に売る(ノルマ)、60日再来、新規獲得
※新規獲得した場合はBCさんの名前で登録してねの一言
※楽しい空気、場面を演出することも大切
※売れるとき、売れないときの説明
→ハクなら1日20本前後売れることを説明し、1時間で3本ぐらい売れれば1日通して20本前後売れる説明をすればBCさんも安心する
■今後の活動方針
11月16日以降のスケジュールは多忙
特に12月決算期なので年末に向け多忙となるため、捉え方をどうするのか？
30/30なのか10/30なのか、3月、7月、9月、12月の繁忙期に向けた活動が重要
＜個別計画＞
・野坂さんは認知が大切。同行では野坂さんを認知させることが大義
・小山さん、奥田さん、小野寺は次の同行からPOP、エンドレスなどすべて仕切り『自分事』として捉えた同行を意識する
・西さんは個別確認
以上
