■2016年3月13日(日)曇り
■コーセー／雪肌精拡販
■12時～20時
■施策
・SB40%オフ
・その他30%オフ
・ポイント10倍
＜購入特典＞
・何れか1点でローションマスク＆肌極酵素洗顔1個
・SB乳液セットでコットン40枚入りの1箱、ローションマスク2、化乳ミニボトル
・その他臨機応変に対応
■メンバー
・寺田チーフ
・桐山さん
＜ワゴン応援＞
・木南(こなみ）トレーナー
・佐々木さん(学生の契約スタッフ)
※研修のためのワゴン応援
■目標
・90万以上(営業様設定)
■結果
・73万円(ワゴン撤退時)
■所感
・12月28日に入店した同店舗雪肌精ワゴンでの反省を踏まえ、対策をもって臨んだ。
大きく分けて2点『集客』と『クロージング』が課題であった。
免税ができない店舗のため先入観に囚われる事無く『外国観光客を拾う』工夫や40%引きと30%引きの混合でも『分かりやすく安さを伝える』工夫を行った。
前回出来なかった店内放送を入れるため1時間半前から入店し、格闘の末、店内放送エンドレスが可能となった。
前回出来なかった原因はジャックとケーブルの相性であった。
免税ができない『池袋東口対策』の為に本厚木や町田、吉祥寺にて効果検証を行ってきた『中国語と日本語』が交互に流れるように加工したエンドレスを使用したことで、前回のワゴンよりも観光客や在日の中国人の寄りが圧倒的に多く販売もできた。
『外国人向けのカタログ(中国語表記有り)』が店舗にあるので説明時ににも使用出来た事も要因の１つであった。
中には免税にならなくても良いからと購入する観光客も見受けられた。買わなくても観光客は物色する傾向が強いため、サクラ効果となり継続的な寄りもあり、日本語の曖昧な在日の方でも購入頂く機会が多かった。日本人買い物客の寄りも多かった。
外国人対応が増えることを予測し、化乳セットの値札には『化乳を纏めた価格表記』と『値引き後の合算額』を記載し『幾らお得なのか』まで記載した。
更にポイントは金額表示をし、○○○円分のポイント付与入れる事でクロージングがスピーディーになった。
しかし、化乳セットが40%引きと誤解される場合もあるので、予め『全品30%引きの特売日である』という点とさらに『SBが40%引きであること』を強調し、具体的な価格を見せることで30%引きの壁の高さを感じることは無かった。
お客様から『安い』と言う言葉を引き出す事も出来た。
また、値札には『ポイント10倍』のポイント数を表記することで、『500ポイント付与ならじゃがりこ○個分』など何が買えるのかを具体的に言葉にする事とマツキヨは店舗数が多く旅行先でもマツキヨ内であれば現金と同じことを説明し『ポイント』に対し『価値観』を植え付けた。
・開始早々から寄りがあり化乳セットから売れ始める。
寄りは継続的で切れる事が無かった。元売りでも忙しく、応援の為、ワゴンが2名になったり、１名になったりする事もありSB、SB化乳セットを中心に売れた。
14時20分で昼。
・15時頃から一瞬寄りが断続的となったが0ではなかった。
寄れば購入するお客様が大半だった。
本日は開始時刻から16時まで街宣車演説の爆音でエンドレスの効果が低くなるため、クルクル＆声出しも併せて集客した。
30万くらいの進捗
・引き続き、観光客を筆頭に寄りがあり、その寄りがサクラ効果となって集客は切れる事が無かった。
17時30分に午後休へ47万
・18時からピークが到来。寄れば接客を繰り換えし、SB、化乳セットを中心に売れる。しかし、一時間程度でピークは終わり62万。
・最後1時間はクルクル＆声出ししてるとワゴンへ寄りがあった為、断続的な接客だったが化乳セットが良く売れた。
そのまま73万円で着地。
・本日のワゴンは有賀さんが今まで培って来た人間関係と努力によって救われました。
ワゴン前では楽しくわいわいとすることやワゴン前のどちらかを空ける事についても理解頂いており、木南トレーナーや寺田チーフ、桐山さんは有賀さんとの信頼関係が深く、木南トレーナーは『有賀さん方式の陳列でいい？』『どちら側のワゴン空けようか？』など手法を理解していました。
ワゴン前でも常に明るく振る舞おうと会話が弾み、ワゴン前の空気が非常に良かった。
日頃の努力は更なる力となって生きるんだと思いました。
有賀さんに脱帽です。
以上