投稿者アーカイブ: 小野寺 広樹

・2016年1月21日(木)晴れのちくもり
・ザコラ
■結果
・6箱

■所感
・池東、池2に続き店頭イベントと被る。本日は香水。
信号前、店舗中央でのPOP掲出、エンドレスが出来ず、店舗正面左端での展開となった。
マツキヨ社員様からも店頭イベントと被ってしまって申し訳ないと謝罪を受けた。

・信号前、店頭は香水エリアとなり、エンドレス設置場所をあれこれ変えるが、香水イベントの邪魔にならないように工夫するも寄りが悪く0で14時に食事へ。
仕掛けを施して食事へ行くも売れなかった。

・15時に昼から戻り、仕掛けをそのままにして店内を気にしながらも30分程店頭キャッチを行うも捕まえる事が出来なかった。
観光客が増えて来たため、店内に目を張りコラーゲン陳列棚で他社コラーゲンやザコラを手に持った中国観光客へアプローチし1箱、1箱と続けて売る事が出来た。
店内で声出しを行うも殆ど観光客ではあったが、声出しに反応した在日中国人カップルが仕掛けのザコラを手に取ったためアプローチしパウダーとタブレット、ドリンクの違いやエンリッチドの違いを説明し2箱購入頂く。エンドレスよりも地声の方が聞き取りやすかったのか？？
定期販売を実施している旨を説明し来月も来て頂けるとの事。渋谷の日本語学校に通っているため友人にも宣伝して頂けそうな雰囲気だった。

・16時～17時半まで、店内声出しやアプローチを実施するも他社製品を引っくり返して売る事が出来ず小計４箱で午休へ

・18時に戻ると店内の観光客は少なくなったが、会社帰りのOLなどもおり、客層の変化が伺えた。
閑散となりつつあり足も速かったので『無料試飲と特売最終』の比率を半々にしたエンドレスに切り換えるが試飲したいだけの客層が目立ち購入に至らせることが出来ず、2波の為のサクラ効果も無かった。

・19時を過ぎて観光客で且つ英語オンリーの中国人が『SHISEIDO』に反応し何とか英語で接客すると、2箱購入。
そのまま流すが人通りも少なく足が速くなり捕まえる事が出来ず、着地6箱。

以上

・2016年1月17日(日)晴れのちくもりのち小雨
・ザコラ
■結果
・9箱

■所感
・11ヶ月振りの池袋2でのザコラ。2回目。
場所は東急ハンズ側の入り口の左側。中央ではノエビアの口紅、ファンデーション、アイブロウなど、新商品拡販のイベントが開催されるため、ザコラ並びの棚を別場所に移動することが出来ず、東急ハンズから駅に向かう導線は棚で隠されるような展開だった。

・開始から昼(14時)まで寄りは無く、クルクルPOPで視認性を高めたり、チラ見キャッチや手招きで呼び込み、兎に角『試飲』してもらいサクラを作るが2波も無い。
試飲をメインにエンドレスやPOP掲出を変えてみると寄りはあるものの来るのは男性が多くしかも若い。買わない。
ニーズの深堀不足と認識し、ヒアリング型のトークに変えてみると女性2名が購入意思を表示するが2箱売りを意識し少々強引過ぎた『重いから他の買い物が終わってから来るね』と逃げられた。無論後からも来ない。焦りは禁物である。反省。

・15時、昼から戻るも寄りは少なく、チラ見キャッチか試飲のエンドレスで寄らせるが若者が多かった。試飲だけで購入に至らない。

・16時を過ぎた頃、ターゲット層が目立つようになり、選別して試飲を促した。16時15分キャッチし初めて飲むと言う方に1箱。試しに買ってみるからとのお話しだったので、午前中の反省を踏まえ深追いしなかった。
その後もターゲット層に絞りキャッチと試飲を促すが購入に至らず伸びなかった。午後休までに小計1箱。

・17時30分に午後休へ行きトークを精査。さらに、試飲してもらう為の切っ掛けを作る方法から変えてみる事に。特に店内へ目を向けて活動を行った。

・18時に戻り、エンドレス、掲出POPを変えると早速、店内から来られ、初めて飲む方に1箱。気に入ってもらったらリピートするからと仰って頂く。

・その後、ザコライベントを同時開催していたアネックスにお客様が寄り『普段池袋2で購入している』との事で奥田さんが池2でもザコライベント行っているからと、振って頂き４箱販売。奥田さんのヒアリングと機転で池2の実績となる。

・18時40分を過ぎから小雨となり足が早い。18時と比較すると半数くらいの人通りとなった。店頭では商品陳列が軒下に移動され、ザコラ試飲台にはパラソルが設置され視認性がより悪くなった。

・最終＆雨の日エンドレスに変更し声出しとクルクルで店内へ向けて訴求すると50代の在日中国人男性が来られ、奥様のプレゼントに買ってくと1箱購入。ここでも無理せずに1箱で留める。

・19時過ぎ、小雨も止む事無く、店頭は足が早いので店内だけに向けた声出しを行った、時には商品を持ち店内を歩き回るなどして訴求した。
店頭へ戻った直後、在日中国人の夫婦が来られ『中(店内)で言ってたの来れ？』とそのまま接客し2箱購入となった。旦那さんは『また会計かぁー』と言って機嫌が悪くなりそうだった為、ひたすら感謝の意を見せたら『わかったから』と笑顔で購入して頂きました。良いお客様でした。

着地9箱

・本日は奥田さんに助けられた1組がリピーターでその他は新規のお客様だった。無理に2箱を進めて流れたことは悔やまれるが、池2前のような足が速い店舗では店内訴求も絡めた方が良いと思った。特にアメ横や渋谷よりも広い店舗でもあるので、店内の溜まった客への訴求も考慮にいれるほうが拾える場合もあると実感した1日だった。
ただ、店内のザコラの陳列スペースが狭く、ザコラの箱が横並びでは無く、縦並びでザコラの取り扱いが有るかどうか分からないくらいの温度感。客も分からないだろうと思う。また、1階から地下へ降りる階段の踊り場にあるショーケースにザコラの展開が成されているが、以前のタイプのザコラの箱が展示されていた。
このままで大丈夫なのだろうか？？
写真を添付する。

以上

・2016年1月15日(金)晴れ
・ザコラ
■結果
・10箱

■所感
・8ヶ月振りの池袋東口のザコラ。
本日はワンディ(全店、全社員が店頭で1商材を拡販する事)のため、ザコラの予定日を変更するかどうかの確認まで成されるが実施した。店頭はワンディ用のスペース(ハイシープラス)で確保されていたため、ワゴンを行う場所で折コンのみの試飲台を使った拡販となった。
行灯部からPOP1枚をつり下げる事は許可頂いたが、3D、試飲台の背面、側面訴求が禁止され、且つ、店頭陳列商品を隠さないように展開して欲しいとの要望で訴求効果が弱かった。
SVや本部の方々が巡回していた様で得心する。店頭では常に店長、副長、社員が声出しを行い賑やかしを行っている状態。
一緒に声出しをして賑やかさないといけない空気となる状況だった。

・開始後店長より振られる。ハイシープラスの購入が至らなかったからと店長から強引な振りだったが何とか売りつけようとヒアリング。2年前に飲んだ事があるから特にはと言う発言で、購入意思が見られなかったが強引に1箱販売。
流しでの寄りは無く、声出しとキャッチで集客を実施。サクラつくりの為強引な試飲を促すも、2波が無く買わない客ばかりで14時10分に小計1箱で昼休憩へ

・昼から戻るも寄りが無かった為、声出しとキャッチから試飲を促し初めて飲む方に2箱、3箱と販売。
客自らの寄りが無く、常に声出しとキャッチを繰り返す。
しばらく続けていると男性が試飲台前に立ち止まり、プレゼントにいいねと試飲から1箱販売。引き続き試飲台後方のジョンソン＆ジョンソンローションを見ていたいた女性に声を掛け1箱
小計8箱で午後休へ

・休憩から戻ると仕掛けておいたザコラが1箱売れていた。
18時過ぎのOLを狙っていたが寄せる事が出来なかった。
声出しとキャッチを行いチラ見キャッチから強引に売りつけ1箱。

その後も売れず10箱で着地

・継続リピーターの販売が無く、殆どが新規だった。
声出しを行っていたらポーランドのテレビ局クルーが現れ、賑やかしのシーンを収録される。今月中に放送されるらしい。

以上

・2016年1月14日(木)晴れ
・ザコラ
■結果
・16箱

■所感
・試飲12箱。『何分のいくつ』という表記も無く、大きな段ボールで纏めて送られて来た様だった。
今年からさらに減ったのか？と思いながら何処を探しても無く、社員に報告し、倉庫など探して頂いたが無い状況だったため、1箱、2箱を地道に販売できるようにエンドレスや仕掛けを工夫し実売できるように心がけた。

・開始後30分経過した頃から寄りがあり試飲からの接客が成され、初めて飲むという方に1箱、その後直ぐに続いて2年前に飲んでたという方に2箱と連続で販売が出来た。
13時を回った頃、大昔飲んでたと言う方に試飲から接客し4箱決めて小計７箱。14時30分に昼へ。

・昼休憩後、寄りが無くなり、エンドレスや仕掛けなど変更するも1人しか接客が出来なかった。
16時30分頃から午前中に流していたエンドレスに戻すとチラ見キャッチから試飲が継続し初めて飲む方に2箱、たまにコンビニで買って飲むと言う方に2箱。両者伴、確り説明することで1箱購入の意思表示から2箱へ切り返す事が出来た。
17時40分に午後休へ行こうと準備をしていたら興味を持った方が来られ、試飲から接客し長丁場の接客だったが1箱。18時、小計13箱で午後休へ。

・18時30分から最終のエンドレスに変更。寄りは継続していたが試飲で終わってしまった接客が2名おり販売機会を逃してしまった。原因は少し強引すぎたかもしれない。
その後も寄りが続き、売り逃した反省を踏まえ初めて飲むという方に立て続けに1箱ずつ3名に販売。試しに飲んでみるという方ばかりだったので定期販売を実施している旨を説明。

着地16箱

・本日は新規が多く継続リピーターが居なかった。試飲数も限られていたので強引な大口販売の接客をせず、一歩引きながら接客した。

以上

・2015年12月29日(火)
■結果
・ザコラ:25箱
・タブレット:2箱
計:27箱

■所感
・3ヶ月半振りの新宿三丁目ザコラ。
『観光客』へのメイン販売を想定し、持ち帰れる範囲の1箱か2箱で販売出来るように店内に仕掛けを作った。
仕掛けを手に取ったタイミングでアプローチし販売する事を第一の目標とする。

・14名のお客様に販売し内、半分が外国人で2名が観光客だった。
エンドレス内容を聞きつけた日本人はコラーゲンまたはサプリメントを買いに来た客の寄りが高く試飲から販売に繋げる事ができたが、新規も多く他の買い物もあるからと1箱買いも多かった。しかし、他の買い物がある客への販売は無理に2箱を進めると逃げられる傾向がある為、落としどころを2箱か1箱の選択にし、1箱購入者が多かったが2箱、3箱購入も居たため、描いた絵の通りとなった。

以上

・2015年12月27日(月)
■目的
・雪肌精拡販
・黒髪エッセンス

■目標
・75万円
※前年比85%、マイナス75万円との進捗で難題目標が設定される。
とは言え非現実的なので50万がラインとなった。

■結果
・51万
・黒髪エッセンス:5本(ワゴンでの販売)

■施策
・SB、化乳40%オフポイント10倍(SBのみ20倍)
・その他30%オフ、ポイント10倍
・インフィニティポイント10倍

■所感
・本日のワゴンは23日の緊急ワゴン後、営業の一二三様と呑みに行った際に27日のワゴンに対する打ち合わせを実施した上で臨んだ。
先ずは一二三様に前年の同月前年比と今年の同月前年比を確認するが、即答出来ないとの事で、次回のワゴンまでに調べて頂くように依頼し、去年のワゴンと今年のワゴンとを比較し、何が不足しているのか仮説を立てながら話し合いを行った。

・呑みの席だったが27日実施する『ワゴンでやってみたい事』を提案した。
翌日に早速店舗商談を実施して頂き依頼事項の全部の許可を頂く事に。

・本日、一二三様より伺ったのは前年同月の前年比と今年同月の前年比及び、それぞれの前年比を比較し乖離している原因を確認した。

前年同月の前年比130%、今年同月の前年比85%(伴に12月)

今年は一昨年以降の数字と同等である事が判明した。
つまりは昨年はインバウンドの影響で実績が上がったに過ぎず、今年はインバウンドの影響が弱まり、その反動で進捗が遅れているとるという裏付けが得られた。
そういった経緯があった事で一二三様より、本日のワゴンに対しても良くやって頂いたと労って頂きました。
本日も帰りに自宅近くまで送って頂きました。また、スマフォにてメッセージを頂き『今後もやりたい事をガンガン言って欲しいし、ワゴンの際の小野寺さんの仕事に対し最大限サポートするのが私の役割だ』と心強い内容でした。

・本日の数字についてセクション側は今月のワゴンで殆どの会員様が来られ、販売してしまっているので『実績』が臨めないとの事だったが何人か来ていた。
平日ということもありワゴン前は閑散としていた。
ワゴンでは断続的に寄りがあるものの、購入したお客様の単価が高かった事もあり伸びが良かった印象。

・2か所展開したワゴンからも黒髪が5本売れ、新規登録4名。
最終頃からワゴンが閑散し始めワゴンシ終了
自宅近くまで送って頂き増が。

以上

・2015年12月27日(日)
■目的
・雪肌精拡販
■施策
・SB40%オフ
その他30%
ポイント10倍

■目標
・120万円
※140万円で達成ベースとなるためチャレンジ140万円

■結果
・73万～75万(ワゴン撤収時)

■応援
・混野トレーナー
＜セクション＞
・寺田チーフ
・桐山さん
・守屋さん

■所感
・東京エリアデビュー。良い緊張感を持って臨む。隣りアネックスでは資生堂ワゴン。ハク、エンリッチドセラム、日焼け止めなどごちゃ混ぜなワゴンだった。

・開始早々BCさんよりいつもの日曜日よりも人通りが少ないし今日に限って風も強く寒いと異常程のなネガティブ空間。皆さんかなり疲弊している様子だった。しかし私にとってはかなり人通があるなぁと思っていたため変なプレッシャーは無く、9月23日に有賀さんとの同行時と比較すると少なめだがどうってことは無かった。

・準備中、エンドレスを入れた瞬間から寄りがありワゴンに群がる状況だった。化乳セットなど単価の良いものが売れ、一旦引いたため朝礼開始。
稼働率が85%前後で本日は120万円売上を作っても厳しいとの状況だった。せめて140万円売上を作ってギリギリの範囲との事。
BCさん方も全員疲労感が否めない。伝わってくる。

・朝礼後、声出しと手持ちPOPにて呼び込むと一人寄り出す。2波3波の波が現われ途切れる事は無かった。
本日は終日寄りが継続し、10分空いたケースは数えている限りで3回程度だった。販売数も多く化乳セットや2品、3品と購入するお客様が多かった。

・ワゴンでの販売は多かった印象だったが、池袋東口では12月内の3回目のワゴンで一番悪い結果となってしまった。
9月23日の有賀さんの同行時よりも手応えはあったと認識しているが何かしらの原因があり着地している事は事実ある。
店内放送を有賀さんに教えて頂いた通りにやっても店内放送が出来ず、副長や社員に聞いても分からないとの事で、店内放送を諦め1階にてスピーカーを使用しての店内放送となったことも原因の一理である。

・帰り支度をしていると三橋さんより声を掛けて頂き年末のご挨拶をさせて頂きました。
今日のアネックスのワゴンは全然だめだったとのこと、池東のコーセーワゴンよりも大幅に低かったとの事だった。

以上

・2015年12月26日(土)
■目的
・雪肌精拡販
・インフィニティ拡販
■施策
・全品40%ポイント10倍
・インフィニティポイント10倍
＜購入特典＞
・何れか一点で雪化粧水パウチ＆紙マスク
・化乳セットで化乳ミニボトル

■結果
・37万円(ワゴン撤収時)
・インフィニティ(ワゴン販売)
コウジ酸スティック1本
黒髪エッセンス3本
クレンジングシャンプー3本

■応援
・営業大木様
＜セクション＞
・鬼澤さん
・内山さん

■所感
・事前打ち合わせから前回同様にインフィニティ展開をして欲しいと依頼を受け、雪肌精とインフィニティの展開を実施
インフィニティ前年12月着地が87万円で10万ショート見通しとなる背景があった。
全体進捗は90%、前年比は117%という理由からもインフィニティの前年を落とすことが出来ない状況であった。
店舗からも強く言われていたらしくワゴン実績も然りインフィニティの数字もマストだった。

・本日のセクションの客はいつもより少ないということで、月内の前半～中盤に掛けてメンバー様へ売り切ってしまった様子だった。
故に目標達成へ向けたキャッチアップがメインのワゴンとなった。
また、年末の倉庫整理や在庫整理がありセクションメンバーの応援は殆どなく営業大木様と2名体制のワゴンだったが、基本１人で販売していた状況だった。

・本日は前回の反省を踏まえ、時間別で人通り層をイメージし逆算して訴求を逐一変更して臨んだ。
インフィニティのターゲットが多い時間帯と雪肌精のターゲットが多い時間に分け、訴求POPの掲出比率を変更した。
絵を描いた通りに寄りがあり、運にも恵まれ販売率は高めだった。
しかし、販売総実績の10％をインフィニティで構成できるよう個人目標を立てていたので結論は届かない結果となった。
振り返ってみると売り逃した客もおり課題が残る。

・インフィニティ販売に向けたPOP訴求で寄りがあったので雪肌精のサクラにもなり継続した寄りは実現したものの各購入者の単価が低かった事が反省である。
化乳セット以外でも当日売れている商品とリンクできる商材とクロスセルを増加させる事が必要。

・本日は化粧品全般的に悪く、他メーカーBCの手が空いてる印象だった。店内でサンプリングなどしていたBCもいた。
今時期、例年のようだがクリスマスを過ぎると一気に年末ムードとなり化粧品が落ちる店舗のようだった。前任の副店長も年間スケジュール商談時には12月26日ワゴンは否定的だったとのことだった。

■総括
・化粧品全体で厳しい状況下であっても、雪肌のみならずインフィニティも販売でき結果を出したことで店長、化粧品チーフもご機嫌でお褒め頂きました。
特に営業大木様は店長から褒めてもらったことが嬉しかったらしく大変上機嫌でした。
営業様は明日から冬期休暇と言う事もあり、嬉しさが倍増した様子で持参した新品のポスターを数枚頂きました。

年末の挨拶を終わらせ良い関係で年内の締めとなった。
来年2月まではしばしの別れとなる。
冒険の書にセーブしておこう。

以上