投稿者アーカイブ: 小野寺 広樹

2015年11月5日(木)
■結果
・8箱(ドリンク)
・24箱(タブレット)

■目標
・前回のPART2店で課題となった　通行人の層に合わせてエンドレスの内容を変更し集客すること
・カウンセリングで入店する店舗でもあるため、社員やBCさんとのコミュニケーションを取る

■所感
・タブレットはリピーター、山川氏より購入していたお客様。
タブレット12箱でサンプル8箱を貰って購入しているとの事だった。社員様と相談し24箱で16箱のサンプルを差し上げる事に。
賞味期限2016年5月までのサンプルが丁度16箱あったので、タイミングよく処分できた。

・本日の課題は15時～17時に寄せる事が出来ず、売りが伸ばせなかった事。
エンドレス内容を変え、あれこれ試すが寄せることが出来なかった。

・一番伸びが良かったのは18時以降からの客。購入頂いた6名に共通点があったので、今後の集客の糧にする。

以上

・2015年11月1日(日）
■目的
・雪肌精拡販
■施策
・全品40%オフ　ポイント10倍
＜購入特典＞
・何れか1点：雪マスク、肌極、アスタブラン各化粧水プレゼント
・数店買いで上記プラスコットン、シュープレムファンデーション、化乳ミニボトル

■結果
・51万8千円（ワゴン終了時）
※前年ワゴン実施で25万円
※チャレンジ目標60万円(チーフ設定)

■目標
・前回の『未達成の原因』を踏まえ『新規販売』を意識。
精査した『初めて使う方』向けのトークを常にブラッシュアップし実売を目指す。自己販売数の半数を新規で狙う

・周囲では他のドラッグストアーが多くリピーターまたは雪肌精使用者を寄せることと　新規を寄せるためのPOP掲出とエンドレス展開を行い時間帯や通行者に合わせ効果測定を行い次に繋げる活動を行う

■所感
・前回の課題だった『40%オフでも買わない人』への購入率を高めるため先日の国分寺での事例を基にトークをブラッシュアップして『新規獲得の接客』を強化した。
結論、今回は『新規購入者』が前回比よりも倍以上ありまとめ買い無しで50万を越えることが出来た。通常客で50万円を越えたのは今回初である。

・運にも恵まれた1日だった事も否めない。
他のドラッグストアではスーバービックボトルが完売の為、本日の為に確保していた在庫を使用することが出来たことも達成要因である。流石、内助の功である。出来るチーフですね。

・新規の販売構成比が高かったが『化粧水か乳液を購入する』『BBだけ』『石鹸だけ』が多く『低単価』の為、如何にもう１個アドオンするかが課題となる。その為にも、商品を１つ１つ精査し深堀した知識を持ち『A品とB品を使うから○○に効果的なんだよ』を提案できるようにする事が肝要。
新規で化乳セットをお求め頂いたお客様もいたが、時期とタッチアップからの条件がマッチングしたことによる購入であった為、ヒアリングから他の商品の提案も必要。
『肌悩みの解決がこの商品なんだよ』を意識しウォンツへ導くための他商材提案ができるようにすることが課題。

■総括
・今回は時期的なマッチングもあり、普段購入へ繋がらない若年層も含め新規販売構成比が高かったことは次回への糧となると実感した。

以上

2015年10月27日(火)
■結果
・7箱
■所感
・8月27日以来の渋谷2。前回同様渋谷1と同時開催且つ2日連続の2日目となるザコライベント。

・本日はコーセーやソフィーナなどカウンセリングで入店した際の事を念頭に入れ活動した。
前回、渋2ザコラで入店した時の客の動向パターンデータを基に2つの戦略を立て集客を実行。エンドレス、POP、クルクルなど人通りや年齢層を観察しながらスピーカーの向きやPOPの訴求場所などを変更し集客を実施。

・場所は店舗に向かって左端。中央での実施を交渉するが『今日はここでお願いします』と副長よりお話を受ける。
理由はカネボウのパンスト拡販だったみたいでした。中央の棚がお菓子ではなくパンストだったのが頷ける。
本日は風が強かったので端の壁を活用出来た事は今後の糧になるだろうと思い、集客がやり辛い中でも今後の糧となる突破口があればこれもまた然りと思い準備していた作戦を実行する。

・開始から昼食の14時まではいつも通りの集客をするが閑散としていた事もあり強引な試飲を促すが2波が無く単発で終わる。そのまま0箱で食事へ

・食事から戻ると通行人の年齢層が変わりターゲティング層が増加した印象を受けたのでエンドレス及びPOPの内容を変更すると2箱、1箱で3箱。狙った層でキャッチが出来た為、そのまま流すがキャッチ率が上がるものの購入へ至らなかったため、その層に対するトーク精査が必要だと反省。

・17時、人の流れが緩やかになったため午後休へ。戻ると通行人の層に変化がありまたもエンドレス、POPを変更。人通りが増加し足が早くなるため、先日の渋1資生堂で行った集客を実施。
足止めさせながらもキャッチしつつ試飲してもらい接客を繰り返す。断続的だが1箱、1箱、2箱と販売し20時を過ぎて7箱で着地。

■総括
・今回は12時～14時の時間帯の集客が課題となった。
人通りが少ないからと強引なキャッチで試飲する状況では買わない確立が高くサクラ効果が無いのは当然。
渋2は先入観に囚われない『集客場所』と『仕掛けの工夫』と『観察力と判断力』が必要である。

・風の強い日は仕事へ向けた意識と個人的な下心との戦いが一番の疲弊理由である。修行が足りない。

以上

・2015年10月26日(月)
■目的
・雪肌精拡販
■施策
・SB38%オフ　その他30%オフ　ポイント10倍
＜購入特典＞
・SB：コットン、化粧水ミニボトル、雪マスク、肌極
・化乳セット：上記＋マスク、コットンマスク用化粧水パウチ
・何れか1個購入で雪マスク

■結果
・18万4千円(ワゴン撤収時)
※目標25万　前年24万円

■所感
・11時入店し、館、店内スーパー、マツキヨの集客はいつもと同じ状況だと認識しながらセッティング。12時前からワゴンスタートが出来た。

・今日の応援は大好きな青山トレーナー！馬が合うので一緒に仕事をしていても全然気疲れしない。トレーナーも話しているうちにテンションが高くなり暖気完了。

・開始30分、昼の買い物客が来る頃だと構えているがいつもより集客が少なくマツキヨ自体の来店数も少なくいつもよりも閑散としている。
いつも通りの上りと下りのエスカレーター前でのワゴンだが殆ど人が通らない状況だった。
エンドレス、スピーカー音楽が禁止なので焦らず先ずは現場の空気作りと思いトレーナーの笑顔を絶やさぬように会話を続けるとポロポロ寄り出し化乳セットやSBが売れ始める。
トレーナーはミーティング通りタッチアップから説明に入り確りと売って下さった。
会話と声出しを交互に行うことで客を寄せ1波を作りトレーナーが接客したタイミングで2波3波を呼び販売に繋げた事で数字が伸び始めた。

・国分寺は2ヶ月振りのワゴンでDMにより会員様も来られていたが思っていた以上に来なかった様子だった。
ワゴンの数字が良くなっており夕方頃、チーフも焦って店内でサンプリングを行っている状況だった。
スーパーもマツキヨも含め館自体の集客数が少ない印象を持った。
とは言えピークが来るパターンがこの館にはあるので、国分寺の経験で培った情報を基に夕方からの作戦を立てトレーナーとミーティングを行い、チーフにも共有した。

・夕方から館の集客人数が増えたのを確認し作戦を実行。
寄せては接客、2波で販売、引いては寄せるを繰りかえしワゴンでも売りが続いた。新規が多く単価は低かったが継続した事で数字が伸びたのは事実。

・1日を通して断続的ではあるが集客ができていたので客層に合わせたトークの組み立てを深堀して考えなければならないと反省。
新規客が異常に多かったので本来のワゴンとしては良かったと思う。

・前年を越えられぬまま終了し18万4千円で着地。
チーフに前年越えが出来なかった事を謝罪したが『今日は小野寺さんじゃなかったらもっと酷い数字だったよ！ワゴンで沢山売って下さってありがとうございました』とチーフより初めて具体的に褒めて頂きました。トレーナーからも新規販売が殆どだったのでこんなに新規で売るのは凄いと褒めて頂きました。

これも師匠や先輩方の現場に付かせて頂き、難しい店舗も経験させて頂いた事が糧となった事は事実である。
同行などで経験していなかったら今日は大滑りしたこともあり得る事。如何に同行研修が必要で重要であるか自分自身痛感した。

以上

2015年10月24日(土)
■目的
・ハク拡販
・エンリッチドクリーム＆アネッサ

■施策
・ハク40%オフ　ポイント10倍
＜購入特典＞
・1本：マキュアージュ口紅＆ファンデーション＆Dプロ乳液パウチ＆エンリッチドセラムパウチ
状況に応じてエリクシール化乳ミニボトル
・2本セット：上記をやや多めに
・3本セット：上記＆20g試供見本
※石田チーフ18時頃から2本セットで20gをプレゼントしましょうと追い上げ体制

■結果
・70万円～
※目標100万円

■所感
・今までの渋谷1で培った経験を基にパターン別で状況仮説を立て、人通りと時間帯も考慮した作戦で臨んだ。
新しく作ったPOPを導入し主導線に訴求。折りたたみ踏み台を持参しクルクル訴求を目立たせ寄らせ、サクラを作り2波3波を狙って集客を実施した。

・11時前から入店するも誰一人として出社しておらず、ソフィーナ美容部員さんより電車遅延との情報を得る。
鈴木社員様に相談し、一人でワゴン場所を作るため店頭商品をカゴに入れたり３階へ上げたりとワゴン準備をしていると石田チーフ登場！『はやいね～！場所つくりありがとう～。お金も発生していない時間帯なのにごめんね～』など上機嫌だった。

・スタート早々ポロポロ寄り売れ始めるが断続的だった。
人通りが少ない時間帯でも寄せることが出来たのでBCさんと雰囲気を作り続け人通りが多くなるに連れて寄りも増えチラ見からのキャッチにて販売に繋げる事ができた。

・人通りが多くなり足も早く寄りが悪くなったので持参した折りたたみ踏み台を路上に置き、高い位置からクルクルを使い、人通りが多く早い場所でワゴンに近い位置だったので足を遅くさせワゴンへ寄せる事が出来た。
一人、二人寄れば継続して寄りだすので踏み台から降りて接客、乗って集客を繰り返した。ただ、この作戦を使ったのはBCさんが2名居るときのみ使用した。
BCさんが一人応援の時は雰囲気作りとチラ見キャッチ＆覗き込んだ客は確実に落とすことに注力した。

以上を繰り返した。

18時頃から断続的ではあるがプチラッシュとなり売りが続き着地

■課題
・昼食時に誰一人と寄らなかった事。(チーフ談)
ただ、BCさん二人がワゴン前で話していると興味がありそうなお客様がワゴンから少し離れ気味で覗いているにも係らず、お話に夢中になってアプローチしないシーンも見受けられたので、ワゴン内陳列とワゴンのPOP、訴求物展開を工夫し客が確実にワゴン内を覗き込むように仕向ける仕掛けが必要であると反省。研究が必要である。
今後、仕掛けの研究を行い効果検証を実施する。

本当に釣りみたいだ。

以上