投稿者アーカイブ: 小野寺 広樹

2015年10月18日(日)

■目的
・再来見込みを作る為の新規メンバー獲得(重要ミッション)
・プリオールBBジェルクリーム
※2ヶ月以内(60日再来と言うらしい)の再来客数(購入ベース)の目標があるため再来見込みを作るため新規獲得が重要ミッションとなる。
特にメイキャップ部門での再来見込み作りのプライオリティが高く今回はBB拡販及び新規獲得数アップのミッションとなった。

■施策
・ハッピーデーポイント10倍(セブンカード、IYカード、nanaco）
※イトーヨーカドーポイントカードは通常
・購入特典
BB：プリオール口紅サンプル
※IY限定 化粧水ミニボトル(2週間分)付きセット
福袋：マイクロファイバータオル１個、アネッサパウチ１個、AGシート3枚入り１個、専科化粧水パウチ１個、アクアレーベル化粧ミニボトル１本
デモ：FWBパウチ3枚、アクアレーベル青ジェルパウチ１枚
新規特典：プリオール化乳パウチ2日分

■結果
・新規：19名※ワゴンのみ(総数24名)
・BB：22個～24個(IY限定セット完売)※ワゴンのみ
・プリオール化粧水：2本※ワゴンのみ
※セクションは新規獲得、販売数に対し大変喜んで頂きました。
美ガーデン店長もご満悦の様子でした。

■所感
・3回目の入店となるが、今まで曳舟で経験したワゴンよりも館自体の来客数が多く流し及びデモの集客数は高かった。
流しでもポツポツ寄り、デモでは20人平均(3回実施）の集客が出来た。

・問題は接客しても締結出来ない『トークの甘さ』と『色を選定し提案する時間の長さによる非効率な接客』である。
また、デモでのトークが甘く中年層には全く刺さらなかった。
3回デモを実施し売れたのが3個、2個、2個の計７個。殆どが50代半ば～60代半ばだった。
40代のお客様もタイムサービスでワゴン内の商品を物色するものの今ひとつの反応。また、興味は有るがクローザーが居ないデモだったので一人で回しきれず、色の選定提案が非効率となり売り逃しもあった。
本日の総販売数の内、お昼と午後休憩中にBCさん2名に10個販売して頂いたが、短時間の販売数からみてもトークの違いが如実に表れている。勉強不足である。

・デモ集客はBCさんにチケットを配布してもらいつつ、他の場所にて自身で集客をする2パターンで実施。平均15人～20人の集客が出来た。
今回は葛西で勉強させて頂いた『有賀さんの手法』を使い数名並んだらいなして時間を稼ぎ、後方に目を配り呼び込みながら集める方法を選択。
1回目は美ガーデンのお客様にチケット配布を失念し10名程度しか集められなかった。2回目からサクラを作り集客を実施した。

■総括
・課題はBB販売の流しとデモの『トーク』が未熟であること。
プリールオは年配者向けの化粧品の為、若い客層と比較しても個人的にはやりやすい。
お兄さんがそこまで言うなら買ってくよと仰って頂いたお客様もおり、買いやすい価格帯と歴史のあるブランディング力からも個人的な武器にしたいと思った。
プリオール現場へ行かれる師匠や先輩に同行させて頂き、販売力強化してプリオール王子様となれるように邁進したいと思ったりもした。

以上

2015年10月8日(木)
■目的
・プリオールBB、洗顔石鹸、カラーコンディショナー
■結果
・BB：7個
・石鹸：11個
・コンディショナー：6個
・パウダリーファンデーション：1個
・プリオール化粧水：1個

■施策
・ポイント10倍
＜購入特典＞
・プリオールBB、石鹸購入でプリオール化乳パウチ1回分、プリオール口紅サンプル6色、石鹸の場合は更に泡立てネット1個

■応援
・佐藤さん(ダイエー市川）
※販売力が高く、接客中のフォローも臨機応変に対応して頂く。キャッチ後、ある程度説明したタイミングでフォローに入って下さり、クロージングして販売に繋げる。馬も合いキャッチとクロージングの役割分担ができました。

■所感
・ワゴンは食品レジ前(中央部）及びセクション側の2箇所展開
食品レジ側BBと石鹸、セクション側にカラーコンディショナーを展開
・館の店長が変わり厳格な方なので、テナントの仕切り線から什器やL字がはみ出る事は厳禁。POP鞄や荷物が売り場にある事も厳禁。また、『お疲れさまです』などの挨拶が無いと大変なことになるらしいです。
すれ違いに挨拶をしたら元気よく返して頂きました。腰は低いですが人を見ているタイプなので注意が必要だなと印象を持ちました。
食品レジ側では以前のように導線上にはみ出してL字が置けないので、目立たせられ難いPOP展開となり、折コンで作った別ワゴンも仕切り線からはみ出すことが出来ず、特にセルフ棚の中央部だったため導線への訴求がし難かった。

・セッティング中からエンドレスとPOPを見て寄りがありBBと石鹸が売れ、離れた無人のカラーコンディショナーの寄りもあり走って接客するなどして売れ始めるが12時を回ると一気に食品レジの客が引き、マネージャーより昼へ行くよう指示が入る。

・昼から戻ると空きレジもあるくらい人が引いているが、セクション側の導線には人通りがあった。無人のカラーコンディショナーワゴンには人が寄っていたためBCさんが販売して頂いていた。
マネージャーよりセクション側にワゴンを移動するか提案される。
以前、ツバキでも経験したセルフ棚中央部。導線からも離れ、足も速く、特に導線上にはみ出してL時も置けないためセクション側に移動。

・移動後、寄りもあり石鹸やBBが断続的に売れるが続かない。
サンプリング用にマキアージュの口紅の新色1色サンプルが大量にありマネージャーよりサンプリングして良いとお話を頂き、チケットを配って寄せるもサンプル貰ったら直ぐに聞かずに離れてしまう。
依存しないとBCさんやや疲弊。
少しでもワゴン前に残すように時間を稼ぐため、三角くじを使い時間を稼いでワゴンに依存させサクラを作る。
タイミング良く、当たりが出て盛り上がった時に2名寄り、石鹸の泡に興味を持ったお客様が接客を受け購入。その後もPOPを見たお客様がBBを購入。
佐藤さんが凄い。洗顔石けん購入者にBBを勧め単価アップ。BB購入者に石鹸を売り単価アップしていた。

・食品売り場の客が増えて来たので、デモ集客の課題対策も含め、デモ時のようにチケットを配布する。
何回かに分け、都度５、６名集める事が出来たがセクションを指差すと直ぐに来られる方が1～2名程度だった。買い物が終わったタイミングで来られるかたが大半だった。配布場所が悪かったのかと反省。
サンプルを貰いに来る方はチケット配布した8割くらいは来られていたが、サンプル貰ったら話しを聞かずに離れてしまう。
挙げ句の果てには聞かなきゃ貰えないならいらないだとか、これだけ？だとか色々ありBCさん疲弊し始める。

BCさんにチケットを配布してもらうが貰ってくれない。貰っても来てくれない。など疲弊し始めたので再度自分で配るが、相変わらずサンプル貰ったら話しを聞かずに離れてしまうとBCさん疲弊する。

・サンプルキャッチが非効率なり、泡でのキャッチ率は平均的だったので、泡キャッチをして興味がありそうな人に説明しつつ佐藤さんにが間に入りクロージングを繰り返した。

■総括
・本日は石鹸、BBと初商材ではあったが、日頃の勉強や話法が甘い。緊張感で一杯の1日だった。

BB販売では『シミ、そばかす奇麗にカバー』POPをみて寄った方が大半だった。BBからの石鹸も案内しやすくタッチアップまではスムーズだった。

佐藤さんの接客は工夫もあり参考になった。
話しを聞くと売り場で一人ワゴンを良くやっているらしい。
(※やらされている風でした）
予め手の甲にBBを塗っておき、泡でキャッチしたお客様をパスすると必ず『メイクも落とせるんですよ！これで100回も使えるんですよ！』と言いながら泡でBBをを落とし、BBが浮くのを目視させた後さっと拭き取る。『ほら！こんなにつるつるなんですよ！』と自分の手の甲を触らせ、付けてみて下さいとお客さまに泡を付けてタッチアップする。また、他の石鹸を使ってる方には『朝に使っていいんですよ！』と言葉の応酬が自然だったのが印象的だった。
汚れが浮くことでインパクトを与え、触らせて感触を確認させることで付けてみたいと欲望を湧かせる。
難しい事は何１つ言っていないのが特徴的で『経験させる』ことで売っていた。
自身でも模倣しみると売れたケースもあったので大変勉強となった。
集客がもっと出来ればもっと売る事が出来たと悔しさが残る。

本日は早朝からLINEでのご相談、大変失礼致しました。
また、アドバイスを頂きました芳沢さん、有賀さん、野坂さん、親切丁寧にご助言賜り誠に有り難うございました。

以上

2015年9月30日(水)
■目的
・アクアレーベル拡販
スペシャルジェルクリーム、化粧水、乳液(赤＆黄)
※プリオール石けん

■施策
・1706円(税別1580円)、ハートポイント100(100円分)、5%オフ
■購入特典
・1個でツバキ3つ、専化化粧水パウチ4枚、アネッササンプル1枚
・2個で上記特典＆ツバキ5枚

■結果
・赤ジェル:26個
・化粧水:2(赤1個、黄1個)
・乳液:1個(赤1個)
・プリオール石けん:1個
合計:30個

■所感
・プライベートで行っている店舗の為ある程度状況を把握して入店するが、平日朝からの店舗はこんなに人が居ないんだと驚いた。
特に本日は月末の感謝セールでも有り、特典が最終日であるため期待に胸を膨らませて入店するも集客数の少なさとイベント撤収で不安が募る。

・ワゴン展開場所はイベント広場の導線側面でガラーンとした中にぽつんとワゴンが設置している状況。
回りは昨日までの撤収作業と明日の木曜市の準備で作業員がザワザワしている落ち着かない状況だった。
また、活気のない静かな中、作業音が鳴り響くよ状況。特にイベント広場は吹き抜けとなっているため、より作業音が鳴り響く。
挙げ句の果てには休憩から戻ってきたらワゴン前に準備途中のワゴンが並んでいる状況。どかして欲しい旨を伝えると逆切れされたのでチーフに報告するとチーフが更に切れしており、フロア責任者へ電話しておりました。
それでもワゴン導線がつぶれておりお客様も寄り難い状況だった。
エンドレスも気を使って低めにしていたが、全体が静かだった事もあり目立ってしまったのか煩いとお向かいの花屋よりクレームが入った。

・泡玉フィーバー大作戦で泡キャッチを行い、プリオールの石けんだと宣伝しつつも赤ジェルを紹介しタッチアップで足止め。さくらを狙う。このパターンで赤ジェルを売ることも出来、赤ジェル購入者に石けんを売る事も出来た。

・デモを実施するため事前にチケットを渡しに行くも、洋服店のように留まる店舗が無く、一番近いといってもワゴンから10ｍ程度離れた食品売り場口のリンゴ特売コーナーにてチケットを渡し貰ってくれるも食品コーナーの奥へ散ってしまう。デモ集客が出来なかった。
L字を使った集客方法を有賀さんに教えて頂き実践するも一人も集める事が出来なかった。
遠方からのデモ集客が課題となった。

・16時40分から17時20分までカンガルーさんが応援に来て頂けたので、ミーティングを実施。
泡玉フィーバー大作戦からもサクラ効果が期待できると確信し、エプロンとウエストバッグを外し買い物カゴを持ってもらうと、1名～２名ずつだが寄りだした。サクラ効果絶大だった。この40分間で10個稼げた。

・18時、改めてデモ集客を試みるも呼ぶ事ができず、そのまま流していると展開直後に接客したお客様が2名戻り、それがサクラとなって1～2名ずつ接客でき販売に繋がるも大きく伸びず着地

■総括
・感謝デーとは言え色んな事が重なり厳しい現場となった1日だった。
2個セットも3名に販売し、初めて使う方にも４個売る事ができたのでトークは粗粗固まってきたと認識する。
流しで厳しいときこそデモが活きるため、ワゴンから遠い場所からも集められることが出来るようにしたい。

■その他
＜重要＞
・店内放送は1週間前ではなく最低10日前に入稿するように課長様より指摘を頂きました。また、店内放送の時間割を休憩に行く時間以外で提出することが義務化されているとの事でした。
今回は時間割に空きがあったのでランダムで入れて頂いたが混み合っているいる時期は受け付けないそうです。
理由は、各社の店内放送の時間スケジュールが決まっているからとの事
また、今回は課長の計らいで流し用の原稿は読み上げて頂けたが、デモ用の原稿は却下されました。
2パターン読んでもらいたい時はタイムスケジュールにパターン別で希望を出せば大丈夫みたいです。

以上

2015年9月28日(月)
■目的
・ハク拡販
■目標
・30本(緊急ワゴン)
※27日に月内達成したことで20本が目標(営業重内様設定)
個人的には40本を目標に稼働

■結果
・大19本、小1本(元売り込み)
※ワゴン大16本、小1本
内、自己販売大13本、小1本

■施策
・30%オフ　ポイント15倍

■購入特典
・大1本:化乳パウチ4回分、マキアージュファンデーションサンプル
・大2本:化乳ミニボトル、ハクマスク、バッグ
・小1本:化乳パウチ2回分、マキアージュファンデーションサンプル

■人員
＜セクション＞
・木島マネージャー
・五十嵐さん
・宮田さん
・弘瀬さん
＜ワゴン応援＞
・長田さん(イオン茅ヶ崎)
・重内様(12時30分まで)
・安藤トレーナー(12時30分まで)

■所感
・長田さんがハクワゴン初だった為、重内様、安藤トレーナー、木島マネージャーを交えてミーティング実施。
皆さん協力的でカウンセリングシートを使ったり一声もミーティング通りに行って頂きました。
長田さんの接客時にはトーク内容に耳を傾け逐一アドバイス。『もしよかったら付けてみて下さい』と癖になっていたが、何度が注意すると改善もされ、トークに馴れて来て１本、2本、3本と売って下さいました。
安藤トレーナー積極的に接客に行くが空打ちばかりでやや疲弊していたため逐一励まし、重内様には『大丈夫です！』お任せ下さい！と根拠の無い自信を表したりとコミュニケーションをとりました。
マネージャーからは『何が得意なの？』と聞かれ、即答にて『ハクです』とお答えする。昼もご一緒して下さいました。
マネージャーは宮田さんと仲良しで自宅も近くとのこと。大和鶴間店から10分くらいにお家があるそうで、マネージャー宅から宮田さん宅まで５分くらいのご近所様だそうです。宮田さんの娘さんの中学校の制服がマネージャーの娘さんにお下がりされるそうです。普段着もお下がりされるくらい家族ぐるみで付き合っている仲良しでした。

・美ガーデンの店長は細かい方で、美ガーデンのラインから出ると怒られます。POP、ワゴン、全てです。
が、シャンプーなどのセルフ商材のワゴンがラインから出ていました(笑)
店長曰く、あのワゴンは怒られる事覚悟でやってるんだよね～。。。とお話し頂きました。L字を使用して導線上に訴求する事はお断りされたのでせめての小さめのPOPを壁にテープで付ける事はかろうじて了承を頂きました。
店長は腰の低い方で労いのお言葉やまたお願いしますと丁寧な方でした。信頼関係が築けば交渉可能とみております。
美ガーデンの女性社員も全員良い方でした。コーセーの研修にも来られていた方にも声をかけられたり、レジの社員様より『気を持ってる人だね～！どこの芸能事務所なの？』と聞かれるなど、終始仲良くさせて頂きました。

・本日は朝から客が少ないとぼやいているものの、昨日達成したことで全員優しく接して頂きました。
ほんわかした環境でしたが『人を見られているんだと』甘んじることなく最後まで妥協せずに行いました。

・開始早々からユーザーがレフィルをお求め頂き、長田さんが連続3本を売る。昼に行く準備中に1本売れ5本で昼へ。

・昼から戻るとセクションパンパンでワゴンの商品が片付けられていた。
宮田さんとワゴンで世間話などしながら流しているが全く寄らなかった。立ち位置やエンドレス内容を変えても寄らず、チラ見からのキャッチがメインとなった。
それでも売れないので無人作戦を取り、宮田さんにはセクションへ戻って頂き、何かあったらヘルプ頂くようにしました。
無人にすると１名寄り１本売れ、そのまま2本セットとなった。

L字を使った導線上への訴求ができないのでPOPを壁に貼付けて導線へ訴求する。そのPOPを見ている人が増えているのでそのままに。

1名2名と寄り、小や大がポツポツうれる。

そのまま一人でワゴンを続け17時30分段階で11本。
17時40分に午後休へ

戻り、エンドレスを煽りに変え一斉に集まってくる。
次々と。おばちゃんが。私にも塗って～！！。。。と

一人一人丁寧に接客し捌き5本販売。
セクションも忙しかったので売れればセクションへ連行しメラチェ。
兎に角連行してメラチェでスイング。
18時55分ころBCさん方が休憩から戻られお会計や新規メンバー獲得など手伝って頂きそのまま着地

■総括
・殆ど一人でのワゴンだったが、少しずつ掴みかけている。
また、確実に話法やキャッチの方法に変化が表れていると実感している。
有賀さんに状況相談すると即レスを頂き適宜修正ができ、最終の煽りエンドレスを添削頂いたり、ワゴン途中に野坂さんからラインを貰い状況確認頂いてアドバイスを頂いたりと師匠や先輩方のご尽力で本日は乗り越える事ができた1日だった。
自分もこういう先輩になりたいなぁと思った日でもあった。
ただ、髪はそこまでは絶対に伸ばさない。

以上