■目的
・ツバキ販売（イベント）
■目標
・昨日以上
40本以上
■結果
・シャンプー：16本
・コンディショナー：17本
・トリートメント：12本
・詰め替えシャンプー４本
・詰め替えコンディショナー：6本
・トライアル：26本
■課題
・回転率を考慮したトーク精査が必要
・他商材確認後の提案精査
■所感
・昨日同様、サンプルプレゼントを前提にお客様の現状確認と悩み確認を行い、お客様に合わせたサンルを渡すを繰り返す。
昨日よりも販売数が伸びた訳ではないが、時間別で夕方から盛り返す事が出来たため早期段階での稼ぎを考慮した活動の反省が残る。
また、シャンプー、コンディショナー、トリートメントセットも昨日比＋７セットだったが、接客時間の長さを感じることは否めなかった。
集客のある店舗なので、回転率とトークの精度を上げる必要がある。
無駄に接客時間を長くして3本セットを売るよりも確実な１本を売る事が重要であると感じました。
以上
■目的
・ツバキ
■目標
・50本以上
■結果
・ポンプ40本
・トリートメント5本
・詰め替え10本
・お試し25本
■課題
・集客に課題が残った
■所感
・特定商品でのイベントは初だった為、どのように集客して販売に繋げれば良いか迷いがあった。
師匠から頂いた一言で地道な活動が近道であると悟り、如実に行う事でセット販売で数字が稼げました。
連日の入店なので、明日もオープンから本日の作戦を行います。
20日
■目的
・HAKUワゴン
※本当はツバキ
■目標
・20本
■結果
・ワゴン：8本
・元売り：3～5本
合計：11本～13本
■課題
・誘導POPの工夫
・裏導線での集客
■所感
・改装の為、両サイドあるエスカレーターが1つシャッターが閉鎖。ワゴンは裏導線（エスカレーターが稼働している場合は導線となる）となり、閉鎖されていたシャッター前だったため、まるで、アメ横の裏通りにある魚屋の様。。。
下り、上りエスカレーター導線にPOPを展開し下りエスカレーターからはまぁまぁ寄りがあった。
ワゴン開始前にミーティングを行い、販売トークの確認を実施。
応援2名はワゴンでのHAKUが未経験だった為逐次トークを確認する。
スタート後、直ぐに一発目を販売し、背中を見せる事ができ、応援2名も売りへと繋げる。
ワゴン慣れしてないため、POPを見ている客へのアプローチがない。また、客へ向けた動向確認も出来ていなかったので逐次指摘。
鎌取メンバーがワゴンへ応援来ると売りへ繋がる。流石だなぁと関心。小柴さん、堀篭さんは神の領域だった。
昼後、集客が止まり、サンプルチケットを配り集客するも売りには繋がらなかった。師匠に指摘を頂くことに。
夕方から買い物客が増加するが足が早く、止まる客もいるが購入まで至らず結果８本程で終了。
今回は、フィティットの現場だったが、営業様が来られ涙ながらにツバキを売って欲しいと依頼。
セクションと営業との話し合いがうまくいっていなかったらしい。
とは言え、事前に分かっていた営業様の名前から何をやるのかを確認していなかった私に非があることは否めません。
ご迷惑をお掛けして誠に申し訳ございません。
■目的
・ザコラーゲン販売
■目標
・20箱以上
■結果
・30箱＋タブレット1箱
■課題
・試飲率がまだ低く、集客が甘い
■所感
・本日はずるをしました。
新宿三丁目デビュー戦で購入頂いたお客様から偶然にもラインを頂き特売を告知。14時ころ来店し10箱を購入頂く。
やってしまってからでは何とも言い難いが、あまり気持ちの良いものでは無いですね。実力ではないなと実感しました。
とは言え、結果だけで見ると店舗、薬品様への見せ方は良い印象にはなるのかなぁと思ったり思わなかったり。
現場で艱難辛苦を乗り越え、結果を求めた方が、他社のDJ会社に絶対負けないんだろうなぁ。など、色々考えてみたり。
・設置完了から1時間で他社コラーゲンを購入する為に来店したお客様。店頭の什器前でコラーゲンについて相談される。
勉強で培った知識を存分に且つしっかり説明しご納得頂き、2箱とタブレット１箱を購入頂きました。
13時半頃『飲んでみたい』と試飲。必要性を説明すると2箱購入。そろそろ飲まなきゃいけないなと仰っておりました。その通りの方だなぁと思いながら接客。
・昼に出ようとした瞬間に顧客が来店。10箱販売
他社比較、新規トークがだんだん固まってきていることが実感して売った感を得る。
14箱で昼。
・昼から戻るとエンリッチドをたまに飲んでるお客様より、声を掛けられ2箱販売。
社長にアドバイス頂いた展開からの寄りだったので手応えを初めて得る事が出来ました。
・続いて新規。抜け毛と疲労感に困っているマダム。
そこまで説明してくれるなら試してみようと2箱。
芳沢師匠にご指摘を頂いた言葉使いに注意し誠意を受け取って頂けたみたいです。
午後休
・売り場へ戻ると1時間くらい試飲→説明→未購入が数名続く。
20代後半の新規女性に2箱販売。化粧乗りが悪くなったとの事で、重たい腰を上げた様子。
・19時半、奇跡が現れる。
男性。40代中盤。じーっとPOPを見ていたため冷やかしかと思いながらもアプローチ。
飲んでみたいと試飲を勧めジュースみたいだと味をお気に召して頂く。
どんな特売なのか1箱、２箱、4箱と順に説明。
10箱目の説明を終えたところで、10箱でいいや！と神の声。
気に入ったらまた来るねぇと軽い感じの旦那様でした。
30分程店舗で預かり、直ぐに車で取りにきて頂きました。
近くの方だそうです。
着地30箱＋タブレット1個
今回は、社長、野坂さん、有賀さんのアドバイスを自分なりに工夫し自作POPを使い多面展開を意識。上下左右訴求ポイントを抑えて臨みました。
ケイトのワゴンだったので相乗効果もなきにしもあらずだったが展開を見て新規が寄って来た手応えは感じられた。
ワゴンが無ければ、有賀さんにアドバイス頂いた、信号前の天吊POPを計画しており店舗からも許可を頂いていました。
ケイトが居たため、中央入り口に天吊りPOPを展開したが見ている人はいるんだなぁと実感しました。
また、他商材で培った化粧の知識、トークなども含め言い回しが増えたことで販売に繋がっていると初めて実感した日でもありました。
今後も創意工夫しその日の正解を求め自分なりの事例にしてまいります。
少しずつではあるものの、成長できているんだと思えるような1日でした。
以上
18日（水）
■目的
・ツバキ販売
■施策
・一新ツバキサンプル沢山
・専科サンプル沢山
・ハッピーデー5％オフ対象
■目標
・50本以上
■結果
・21本
※内訳：シャンプー9本、コンディショナー9本、トリートメント3本
■課題
・ツバキ利用者への販売は出来たが、他商品での応酬が出来なかった。原因は『比較』が出来なかったこと。
セット特売している商材、有名な他社製品の概要は抑えるべきだった。
・集客。
単体売りからOPPに入れて販売することを思いつくまで時間を要してしまった。
■所感
・展開後、3本一気に売れ行ける感があったが、最初だけ。
接客者へCMを見たか確認するも殆どおらず、認知度がまだ低い。
ヒアリングからセットの特売を購入する客層が多いと印象を受けたため、OPPに入れて陳列すると寄りが増加し、商品を手に取る客も多くなり販売が続く。もっと早い時間帯からすべきだったと後悔。
・導線から外れた場所での販売活動だったため集客が不安定だった。L時が1本しかなく訴求面が弱かった事が最大の原因。
食品売り場レジ前でクルクルメインの集客だったため、もう少し違う結果になった可能性がある。
自作POPの効果検証も出来ず仕舞いだったので、28日はリベンジしたい。
以上
■目的
・ザコラ販売
■目標
・20箱
■結果
・５箱＋パウダー８袋
■課題
・外国人対策
・POP掲出
■所感
・9時に到着しキッチリ10時スタート。
試飲在庫無く、店長へ相談。
社員と店長が朝から探しているが見つからない。
探すのは店長に任せ、接客を開始。パウダーが売れ始める。
やっと、資生堂の営業に電話が繋がるが、発送したとの事。
店長と社員は探し続ける。
11時を過ぎても見つからないし営業からの折り返しが無い。
されど接客は続ける。無論お土産つきのトークで。
12時過ぎた辺りで営業からの折り返しがあったようで、賞味期限の早い在庫20箱を試飲用に。
結局１３時くらいからのスタート同じ、コップも無く、買いに出かけるが散々探して漸く見つける。
コップを購入し日高屋で食事だけして、直ぐに現場入り。
何だかんだ1時間くらいは消費してしまった。
14時頃から一気に観光客が引き、殆ど客が居ない状態に。
16時過ぎから、新たな波が到来し、試飲を促し2箱、パウダー、2箱、パウダー、1箱と調子良く売れて行く。
殆ど英語対応。日本人は１名のみ。
気付けば１７時半。午後休も取れず。
雨も降り出し、商店街の店も一斉にシャッターを締め始める。
18以降、賑わっていた商店街とは思えないくらいに静か。
マツキヨの近隣店舗（靴屋、婦人服屋、せんべい屋、鞄屋）のご主人方に挨拶を行ったことで、声をかけられるようになった。
それを切欠に情報収集すると、去年から一気に外国人観光客が増加し日本人を見なくなったとの事。
店長からは賑やかしに関して喜んでいた様子。
今後もザコラが続くようで、また来てねと言って頂きました。
人が入っても５箱くらいが平均だそう。
帰宅時も周囲の店に挨拶して終了。
以上
■目的
・デモ研修
・赤ジェル販売(メイン販売初現場)
・アネッサ(初現場)
■目標
・デモ実践（赤ジェル、アネッサ）
・赤ジェル、アネッサを実販経験し継続販売が出来るようになる事。
■結果
全実績
・赤ジェル：52個(手元集計)
・アネッサ：15個(手元集計)
・その他：6000円位
■課題
・赤ジェル、アネッサに特化した販売は初とは言え、デモ初回の際にテンパっていた己の心の弱さに悔しさと情けなさが残る。
原因は理解している。
・デモ時の客観視が不足。客の立場、心理の読みが甘い。
■所感
・初の赤ジェル、アネッサ。
両商品、接客するもトーク構成が不完全でスムーズには売れなかった。
頭で理解していても言葉にならないため、慣れるのが近道と思い、積極接客を心がける。
1つ売れ始めると2つ、3つと続く。大分慣れる。
デモ実施後、通常接客でデモの練習のつもりでファンデーションを付け霧吹きを使う。見てくれた人が驚き、2個買ってくれた。自信に繋がり、3回目のデモへ向けた良い発射台となりました。
とは言え、特売で『これでもか！』というくらい安い。
お土産も沢山付く。デモ、実販で売れて当然。
今回はデモを3回実施し全チリは無いものの、3回とも何とか売りには繋がったが、未熟さを感じた。
施策、条件が悪ければ全チリで散々な結果だったと思う。
デモの実力では無く、『条件の良さで残ってくれて、接客で売れた』だけ。
デモ後『売れてよかった』と考えていた自分が恥ずかしい。
自身の不甲斐なさに悔しさが残る。
・メインワゴンは食品売り場と出入り口の導線に設置。
また、数メートル離れた、導線上となる陳列台エンド部に離れワゴンを設置。
離れワゴンでも赤ジェル10個くらい、アネッサ７個くらいは売れている。自動販売機レベル。
POPの展開、導線を抑える事が如何に重要か勉強できました。
・スタート直後からワゴンに客が付き初め、普通に売れる。
11時30分を回ったあたりで鈴木さんの赤ジェルデモがスタート。
店内放送をすると何処から湧いて出てきたのかと思うくらい人が集まりだす。店内放送後2、3分で10名程、集まる。
始めて見た光景である。
デモスタート直後から客の笑顔、うなずきを後ろから見ていて、お客様の心を掴んでいるのが理解でき、空気が変わっているのが伝わる。
挙手数、笑いが増え、盛り上がり頂点でクロージング。
チリ者なしでほぼ全員がワゴン内を覗いている。
客の『なんでサンプル貰えるの？』と言った疑心暗鬼の空気から、『何が貰えるの？』と言ったわくわく感に変化していく空気。
客の目つきが変わった瞬間を目の当たりに出来た事は、今後に向けた良い糧となることでしょう。
以上
■目的
・HAKU販売
■施策
・30%オフ
・最大ポイント15倍
・TUBAKIサンプル沢山
・エリクシール乳液、化粧水ミニボトル
・ザコラエンリッチド見本品
・ピュアホワイト見本品
・コットン
・dプログラムサンプル
■目標
・20本(チーフ設定)
■結果
・合計：17本（ワゴン：13本、元売り：4本）
※ワゴン内訳／本体：10本、レフィル：1本、ハーフ：2本
※元売り内訳／本体：4本
※個人販売：本体：6本
■課題
・集客
厳しい時間帯の無料サンプルプレゼント券、肌チェック招待券の配布をするも、貰ってくれるが来ない。
・BCさんのトークチェックが不足していた。
■所感
・スタート～14時までの客が熱い。美意識も高くお金を出す。
食品売り場の集客も多く、17時まではどの時間帯でも差がないくらい。
美ガーデン側は洋品店もあるが、食品売り場と比較すると40％くらいの集客しかなく、美ガーデンのメイン導線前は上りエスカレーターの前であるため、食品売り場方面から来た客は登りエスカレーターで上がってしまう。
下りエスカレーターは食品売り場の前にあり、美ガーデンから見ると逆にあるため集客が難しい。
洋品店側、食品売り場からの交差部なので、視認性を重視してPOPを展開。
食品売り場からの導線を塞ぐ他POPは分からないようにずらし導線を確保した。
・開店同時に入店し、7美ガーデンの店長、チーフ、スタッフに挨拶実施。
鞄を持ちながら1階、2階を徘徊。
不審者と思われないように警備員にも挨拶する。
9時30分に入店手続きを行いセクションで１人待つと加藤さんが登場。
吐きそうなくらいに緊張していたが、天使の如く笑顔で登場した為一気に気が締まる。
10時前からワゴン設置を行い展開。
10時50分にチーフ含め朝礼を終わらせ11時前にワゴンスタート。
店内放送を入れるも直ぐに客が付き菅澤さんがレフィルを売る。
続いて本体を売る。11時30分には2本と出だしが良い。
客付きも続く。
接客数は多かったが販売比率が悪かった。
自らトークパターンを精査するために売りに入り、1本、2本、3本と立て続けに売れ12時30分には全5本で進捗。
7560円の価格に『買えない』と発言が多く、ハーフを勧め、ハーフ確定後にレギュラー本体の1ヶ月、1日、１回で掛かる金額提示まで落とし込んでもらうようにミーティングを行う。
１人付くと2人、3人が続くため、１人付いたら売れないと分かっていても世間話で引っ張ってもらう事に。
集客が続く。
気がつくとチーフよりお昼食べてきて下さいと指示。
6本で食事。
食事から戻ると、客層ががらりと変わっている。
客付きも悪い。
午前中から行っていた、食品売り場でクルクルを継続し、タイムセールの声出しで集客活動。
戻るとワゴンに客が居る。
引くと食品売り場へ集客。
を繰り返し、16時までに全9本。3本しか伸びずテンパる。
しかし、内2本は自分で販売。
BCさんに売って欲しいがトークが続いていない印象を受ける。
ハーフサイズを前提にトークすることと、買わないと分かっていても世間話で留まらせ集客を誘発してもらうように再度アドバイスを入れる。
16時以降はポツリ、ポツリと売れ、菅澤さん、加藤さんを休憩に出し、１人接客を続け、何とか１本。
肌チェックまで案内できる時間がありチーフへスイング。
17時以降もゆっくりと客が付き、１人一人を大切に接客。
18時からは非常に厳しい状況になるが、菅澤さん、加藤さんが遠くで見ている客をワゴン前に連れてきて手に付ける活動を妥協する事無く続けてくれる。
一生懸命さに泣きそうになる。
18時50分で着地12本。
19時になり、片付けしていると１人ワゴンへ近づく、加藤さんが接客して1本販売。
ワゴン13本。
元売り４本
全17本で着地
・相良チーフは芳澤さんに絶大の信頼があり、何も言う事も無く広い心で見届けて頂きました。
コミュニケーションの為に途中進捗を報告するも平常心でニッコリ。
笑った時に八重歯が見え、より一層優しい人の印象を受ける。
終了後も笑顔で見送って頂きました。
シュークリームを頂きました。数分の休憩後もパワーマックスで臨めました。
ありがたいですね。
以上
■目的
・ザコラ販売
・新規獲得特化
■目標
・30箱以上
・新規10名
■結果
・8箱（内、西君戻り4箱、自獲4箱）
・新規4名
■課題
・試飲からの応酬がまだまだ甘い。
・新規購入者の複数販売へのシステムが少ない。
・平日来店者への応酬が不足。真意を理解しきれていない。
■所感
・強風及び時々雨の天候を予報に伴い戦略を立てるが、不甲斐ない結果となる。
とは言え、目標には届かなかったが購入者は全て新規。
堀を埋めた考え方、トーク、システムが必要であると結論付ける。
16時45分まで0箱。
試行錯誤＆試行錯誤で一発目は先日の西君の戻り客が来店し4箱購入。
流石、西君のお客様。昔からそう。約束した客は必ず来店する。
ヨドバシ時代でもパソコン＆データーセットの戻りを1日で2名代理対応した記憶が蘇った。さすが。
この波を利用し、エンドレス、展開、行動パターンをリセットし再出発。気付けば午後休を忘れていたが問答無用に攻める。
17時に2名、18時に1名、19時に1名に販売。
全て試飲からの新規で始めて飲む方々。
本日は不甲斐ない結果だったが、次回への閃きと確信が持てた。
策を立案し、次回19日の池袋東でリベンジする。
副店長に報告し数字を聞いて『いらっと』していたが4名の新規である事を伝え、ご機嫌を直してもらう。
そんな顔される筋合いは無い！と久しぶりに感情的になるがごまを擦る。
本日は利用者の寄りは皆無だったが、新規開拓の為の接客は出来たと思う。また、風のお陰でテンションが上がるシーンが『今年一番』と思うくらい拝見。かなりのアゲポヨだった。
19日リベンジ！
I’ll fix you good!for me(覚えてろよ！俺！)
■目的
・ザコラーゲン販売
■目標
・前回入店時以上（10箱以上）
・試飲からの誘導及び新規販売
■結果
・11箱
・試飲からの新規販売3名
■課題
・試飲後からの繋ぎと落とし込みトークの研究が必要。
・今までリピートの購入者販売で数字を稼いでいた事が反省。
本当の実力ではないと悟る。
１人でも多くの新規獲得を目指し、ザコラに限らず他商材への応用力を養う必要がある。
そのためにPOP掲出及び接客の創意工夫、マツキヨ社員とのコミュニケーションが必要。
■所感
・店頭では香水の特売があり、両サイドは雨水が舞うため試飲が勧め難く入り口の店内側に設置。
店頭→店内の導線にPOPを展開し、少しでも興味がある人が展開している入り口から店内へ誘導できるように掲出。
来店者、退店者へチケットを配布し試飲数を稼ぐ。
店内のザコラコーナーにもPOP、エンドレス、蛍光矢印、蛍光シートに商品説明を記載し目立たせ、足を止めさせるように仕掛ける。展開したPOP、説明書きを見ている人へひたすらアプローチし試飲へ誘導。繰り返し行い販売へ繋げる。
入り口は客が止まってもステイするスペースが狭く、さくら効果が低いためじっくり接客することに専念。POP掲出位置、内容変更を駆使し少量だが売りへ繋げる。
結果11箱。
新規獲得の成功事例は他商品の応用となると思いました。
今後はトークを精査し『検討します』と言わせないような工夫が必要。