2016年3月26日 土曜日 晴れ時々曇り
雪限定40%
その他30%
ポイント10倍
寺田チーフ
井川さん
寺山トレーナー
鷺谷 チアスタッフ
佐々木 チアスタッフ
スタッフ1人退職、1人休みで2人に。
チアスタッフは雑用&サクラをやってもらう
エンドレスは駅側とアネックス側に
開始から昼までパラパラ。
最初は暑い。
ただ今日も3時から寒い。
日本人を中心に売っていく。
タッチアップを忘れずに。
午後3時までで20万。
寄りは良く、何かしら買っていく。
夕方から少し外国人も集まるが
免税店ではないので、わかってる人は買わないが免税よりもお得と言って売る。
5時で38万
楽しく話をしつつ雰囲気重視で。
最後波が来て終了。
ピークは6時～8時
結果73万
■2016年3月25日(金)晴れのち曇り
■コーセー／雪肌精
■施策
・SBのみ38%引き(5979円)
・その他30%引き
・ポイント10倍
※ハーバルジェルのみ15%
■目標
・スーパーチャレンジ目標：30万円
※下期に掛かったワゴンで出来るだけ売りたい！との事でスタート
■結果
・27万1千円(ワゴン撤収時)
■所感
・本日は八王子支店管轄店舗最終日。
今までの経験で培った事を最大限に活かし、事前に作戦を立て、状況に応じて臨機応変に対応できるように準備し臨んだ。
・ワゴン開始時間はスーパーの客も少なく、実売が見込めなかったが、少人数の客から一人一人アプローチを行いサクラを作り集客を行った。
国分寺は並びのスーパーと地下の食品売り場から流れてくる客を効率よく捕まえ、スーパーの買い物客及び地下の食品売り場の客から2波、3波を呼び込む意識が大切な店であると認識している。
食品を購入されるお客様は商圏が近く、他店の割引情報を知らない方が多い為か購入される構成比が高い。
時間帯にもよるが、洋品店などがある上階から降りてくる客は足が早く、国分寺まで来て目的のある洋品や雑貨を買いに来ている方が多いためなのか、ワゴンへ寄る客が食品売り場の客よりも比較的少ない印象を持つ。
また、ワゴンへ寄っても『立川の方が安い』『他店の方が安い』など言い残し買わない客が多い印象も持っている。
寄ったお客様は単価が低くても丁寧に時間をかけて滞在時間を長くし、単価アップが出来るように接客を行った。
・13時45分の昼に出るまでの集客は緩やかだったが、セクションに会員様も来られていた。ワゴンではSBを軸に日焼け止めやBB、石鹸などの販売も意識し全体で8万円の進捗。
・昼から戻ると客層が変わり、スーパー、館の買い物客が増加し始める。SBを軸に、日焼け止め、BBクリーム、石鹸なども売り単価アップを狙う。
若年層が増える時間帯にはトライアルキットを陳列しタッチアップから販売に繋げる事を行った。
また、初めて使うかたにはレギュラーボトルの化乳を勧めて必ず購入頂くように実売を意識した。元売りでもお客様は継続して来られており、16時段階で12万円。
・17時から午後休へ。
休憩から戻ると上階からの下りエスカレーターと食品売り場からの地下１階からのエスカレーターの流れが継続的となった事でタイムセールを実施。断続的だったが寄りがありSBを軸に日焼け止めやBBなど細かい商品が売れる。18時で17万円
・そのままの勢いでタイムセールを実施するが、18時30分を回ったころから失速。スーパーの買い物客も減少していた。
少々早いが『まもなく終了』POPで煽り、声出しも最終モードへ切り替えるがエスカレーターからの流れは足が早く止まらない。大木様にサクラを行って頂いたり、ワゴンを空けたりするが寄りが減少し実売もBBや日焼け止めなどの単価の低い物ばかりだった。
・19時を回り、スーパーレジが少し混み始めてきたため、遠目から見ていたお客様を引っ張りゆっくりタッチアップ。ゆっくり説明。ゆっくり蘊蓄を語っていると、スーパーで買い物されたお客様の2波が現れ大木さんがSBを販売。そこから波が到来しプチプチラッシュ。19時20分に22万円。
19時30分を回ったころから、最終の本追い込みを掛け、SB乳液セットや、SBハーバルジェルセット、ハーバルジェル単体、化粧水単体などを確実に販売し着地27万円1千円。
森川チーフ、大木様に喜んで頂き、最終日を迎える事が出来ました。
■最後に
・森川チーフからこの1年間の労いと感謝のお言葉、餞別のプレゼントを頂きました。おやつは『最後だから特別ね』と大好物のTAKANOのメロンパンをご馳走になりました。
大木様からも最後に『本当に残念だ』とお言葉を賜りました。
3月のワゴンでは町田と吉祥寺で私の取り合いとなり、店舗のチーフを含め店を巻き込んだ喧嘩まであったと最後に伺いました。
この1年間は町田、国分寺、吉祥寺のお店の方々に本当にお世話になったと心より感謝しております。
これも、有賀師匠が多岐に渡り教えて頂くださり、育てて頂いたからです。本当に本当に有り難うございます。
以上
2016年3月25日(金) 晴れのち曇り
コーセー
雪肌精化粧水、乳液40%(化粧水EXは除
その他30%
ポイント10倍
吉田さん
若山さん
萩原さん
通訳のリュウさん
隣で小山君ののソフィーナワゴン
前半は太陽眩しく暖かい。
開始早々は寄りもポツポツ。
1時間過ぎたくらいで止んで
そこからポツポツ寄り始める。
3時間半過ぎて27万。
昼休憩後に太陽が陰り
急に寒くなる。
ここから寄りが悪くなり
どんよりムード。
とにかく寒いが
明るい雰囲気作りを心がけ
その時が来るのを待つ。
17時30過ぎで48万。
19時で60万。
ここまでは近年最低の数字。
ただその時は来た。
最後の1時間で大爆発！
リュウさん中国人にまとめ売り！
美容部員さんもスパーク！
1時間で25万伸びて盛り上がりました！
最終85万
2016/03/22(火) 晴れ
コーセー 雪肌精
全品40%OFF ポイント10倍
結果:50万円
有賀さんと。
11:30開始のため、10:30前に有賀さんと合流して入店。
自分がメインで有賀さんに同行してもらっていたので、自分が基本的にPOPなどセッティング。
開始から、マッタリな時間が続く。
だが、有賀さんがBCさんと会話をしていることにより、BCさんの焦りが全く見られない。
13:00頃に10万円
14:00～お昼休憩
改めて有賀さんの接客法、POPの貼り方、ワゴン内の組み方、エンドレスの内容を教えてもらった。
16:00で20万円
17:30で34万円といったところ。
18:00台に多少盛り上がって19:30に終了
有賀さんの行う、コーセー雪肌精ワゴンを郊外店で行った際の雰囲気をいま改めて肌で感じれて良かった。
対BC、時間や数字の流れ、集客や接客法についていまの目線から見れたのは大きかったです。
いただいたアドバイスは、受身の接客だと日焼け止めやBBなどの単価の低い商品しか売れないこと。意識的に化粧水乳液の案内を行い、化粧水乳液の購入意識を0→1へ作り出す接客が必要。
2016年3月21日 月曜日 晴れ
雪全品40%
ポイント10倍
河野さん
木南トレーナー
通訳のリ・カさん
通訳のテイ・チャーミーさん
研修生(コーセー版のKS)の関根さん
急遽の全品40%
午後3時までで60万。
通訳の2人と研修生は棒立ちに
なりやすいので誘導しながら。
バイヤーとかは来ない。
でも40%だからどんどん買っていく。
木南さんは体調悪い中大奮闘。
ワゴン一台で狭いので
オリコン、網を使って拡張
値段も貼って自動販売機化、
BBとか日焼け止めが良く出た。
午後6時で90万くらい。
ピークは1時～4時。
結果120万以上。
■日時：2016年3月21日(月／祝日)晴れ
■コーセー／雪肌精拡販
■12時～20時
■施策
・SB、レギュラー化乳、エンリッチ乳液、エクセレント化乳40%引き
・その他30%引き
・ポイント通常
■目標
・100万円
※営業山内様より一応100万円設定だが、売上に囚われる事無く出来るだけ売上を作って頂きたいとの要望あり。
■結果
・75万円(ワゴン撤収時)
■セクション
・大川チーフ
・倉林さん
・両角(もろずみ)さん(旧姓増村さん)
・細山さん(新人、ワゴン初)
・劉さん(通訳)
＜応援＞
・石垣トレーナー(27歳の出世頭)
■所感
・ポイントが通常だった為、既存ユーザーの日本人購入率が低下する事を予測して臨んだ。
『ポイント10倍』が言えないので『化粧水／乳液1点からでも40%オフ』『ワゴン内更に値引き』の文言をエンドレスや声出し、接客トークで使用した。
チラ見キャッチでは『化粧水、乳液は1点からでも40%オフですよ！買わなくてもいいので試して下さい！』とワゴンへ寄らせ、2波、3波を呼び込んだ。
40%引きのSB、SB＆乳液セット、レギュラー化乳セットを陳列してタッチアップを心がける。
日焼け止め、BBが良く売れていたので2商品はセルフセル化して手に取った段階で接客に入るスタイル事も行った。
・渋谷2号店ではケイトのワゴンが催されていたこともあり、また、店頭前では政治活動が行われており爆音だった為『漏れなく客を囲い込むこと』を意識した。
通訳の劉さんに中国語を習い、中国語での声出しも行った。
内容は『雪肌精特売！買わなくても良いから見て行って下さい』
発音を指摘して頂き、通じるようになってから、中国旅行者が笑顔で寄ってくる。そこを劉さんが確り狩り取る。
更に翻訳文を精査してもらい、エンドレスにも録音して頂いた。
店舗両サイドで1方は中国語のみ、1方は中国語＆日本語のエンドレスを流した。通行の流れの変化に注力し入れ替えも行った。エンドレスを聞いて寄って来た中国観光客にすかさずアプローチし確り販売する。
『販売力がある通訳です』と事前に営業様より伺っていましたが実に素晴らしい販売力でした。
・兎に角今日は『笑顔でノリ良く元気良く』をテーマに渋谷最終日を迎えるように心がけた。
・入店からマツキヨ社員さんに『免税』の状況をヒアリングすると、今日は多いとの事だったので作戦を実行する。
エンドレスを流すと寄り出し、2波、3波と続く。化乳セットがこんなに出るのかと言うくらい美容部員さん方が確り販売する。凄まじい販売力だと関心しました。
また、普段からの有賀さんのコミュニケーションの成果で、皆さんの動きやテンポが良い。皆様に優しく接して頂きました。
・終日寄りが継続しており、中国観光客の寄りに釣られて日本人も寄りがあった。
石垣トレーナーは日本人客に丁寧にタッチアップして確り新規に販売する。時には英語のみのお客様へ化乳セットを販売してしまう実力者でした。流石の出世頭です。
・有賀さんの日報にもあるように日本人のお客様には丁寧にタッチアップから行い、化乳を薦めるという作業を行うと購入者が高かった。
・14時45分に昼へ。進捗15万円くらい
昼から戻り、接客を繰り返す。15分以上寄りが無かったことは無かったが、接客数に対し購入率と単価が下がっていた。
16時の段階で28万円。引き続きコツコツと接客。
16時30分くらいから客層に変化が現われ、化乳セットが売れ始める。大きなまとめ買いは無いがかなりの確立でSB＆乳液、レギュラー乳液セットが出ている。17時30分に午後休へ52万円
・有賀さんの日報から19時から寄りが悪くなるということで18時から劉さんにお願いし『まもなく終了』の文言を含めたエンドレスを録音していただき、日本語でも最終エンドレスを流す。
昼程の勢いは無かったが、中国人観光客、日本人客も半々くらいで
寄りが継続し、化乳セットが良く売れた。中にはSB、化乳セットやSB2本セットなども売れた。
ボーナス査定に響くという事で新規メンバーも皆さん積極的に行っており、その活動が功を奏し、2派を呼び、販売数も伸びたと思われる。
・19時過ぎてから一気に寄りが減り、両角さんにカゴを持ってサクラをしてもらったり、わいわい会話したりして場を繋ぎ、コツコツ売って最終75万円で着地。
大川チーフ、営業様、店舗様よりよく頑張って頂きました！とお礼と労いのお言葉を頂きました。BCさんに本日の目標をこっそり伺いました。100万円はかなり上積みした目標設定でした。
■総括
・本日は有賀師匠が培ってきた現場だったからこそ、最後に楽しく仕事が出来ました。
渋谷のBCさんは大川チーフを始め良い人ばかりで笑顔もノリも良く、且つ、販売力が高い本当に素晴らしい方々でした。
大川チーフのコミュニケーション能力の高さにも脱帽しました。器量のある方です。
営業様含め現場全員が有賀師匠に対して絶大の信頼があり、今後の自分の人生で学ばなければならない事が沢山ありました。
有賀師匠！有り難うございます！
以上
2016年3月20日 日曜日 晴れ
雪限定40%
その他30%
ポイント10倍
1点お買い上げでラミネートサンプルをプレゼント。
池田チーフ
内藤さん
木島さん
渡部さん
通訳ハンさん
今日は暖かい！
今月に入ってやっと過ごしやすい天気。
この店は外国人が多い！
40%は限定ボトルだけなので展開に注意。
午後3時までで60万。
バイヤーとかは来ない。
でも夕方からどんどん買っていく。
30%の商品もちゃんと買っていく。
CM効果もあって
ハーバルジェルや白澄も売れました。
特にハーバルジェルのCM効果あり。
午後6時で90万くらい。
ピークは4時～7時。
結果155万以上。
2016年3月19日(土) 雨のち晴れ
コーセー
雪肌精化粧水、乳液40%(化粧水EXは除く)
その他30%
ポイント10倍
吉田さん
若山さん
萩原さん
通訳のライさん
隣で野坂さんの資生堂ワゴン
前半は雨が降っていて
ほとんど寄りがなし。
1時間過ぎたくらいで止んで
そこからポツポツ寄り始める。
3時間過ぎて17万。
タッチアップの意識を共有する。
あまり寄らない時もあり
フォーメーション変更で乗り切る。
夕方から少し流れが変わり17時30過ぎで48万。
最後の2時間は良く寄り良く売れ
盛り上がりました！
最終は90万くらい
2016年3月18日(金) 晴れ
コーセー
雪肌精限定ボトル40%
乳液、クリーム35%
その他30%
ポイント10倍
斎藤さん
大澤さん
小林さん
木南トレーナー
隣でマツモトキヨシ
ワンデーで美容液イベント
前半の開始早々ポツポツ。
4時間過ぎて27万。
タッチアップの意識を共有する。
少し流れが変わり18時30過ぎで50万。
最初の2時間晴れて
その後太陽が雲に隠れてまた寒くなり
終日寄りはポツポツでした。
最終は60万くらい
■2016年3月13日(日)曇り
■コーセー／雪肌精拡販
■12時～20時
■施策
・SB40%オフ
・その他30%オフ
・ポイント10倍
＜購入特典＞
・何れか1点でローションマスク＆肌極酵素洗顔1個
・SB乳液セットでコットン40枚入りの1箱、ローションマスク2、化乳ミニボトル
・その他臨機応変に対応
■メンバー
・寺田チーフ
・桐山さん
＜ワゴン応援＞
・木南(こなみ）トレーナー
・佐々木さん(学生の契約スタッフ)
※研修のためのワゴン応援
■目標
・90万以上(営業様設定)
■結果
・73万円(ワゴン撤退時)
■所感
・12月28日に入店した同店舗雪肌精ワゴンでの反省を踏まえ、対策をもって臨んだ。
大きく分けて2点『集客』と『クロージング』が課題であった。
免税ができない店舗のため先入観に囚われる事無く『外国観光客を拾う』工夫や40%引きと30%引きの混合でも『分かりやすく安さを伝える』工夫を行った。
前回出来なかった店内放送を入れるため1時間半前から入店し、格闘の末、店内放送エンドレスが可能となった。
前回出来なかった原因はジャックとケーブルの相性であった。
免税ができない『池袋東口対策』の為に本厚木や町田、吉祥寺にて効果検証を行ってきた『中国語と日本語』が交互に流れるように加工したエンドレスを使用したことで、前回のワゴンよりも観光客や在日の中国人の寄りが圧倒的に多く販売もできた。
『外国人向けのカタログ(中国語表記有り)』が店舗にあるので説明時ににも使用出来た事も要因の１つであった。
中には免税にならなくても良いからと購入する観光客も見受けられた。買わなくても観光客は物色する傾向が強いため、サクラ効果となり継続的な寄りもあり、日本語の曖昧な在日の方でも購入頂く機会が多かった。日本人買い物客の寄りも多かった。
外国人対応が増えることを予測し、化乳セットの値札には『化乳を纏めた価格表記』と『値引き後の合算額』を記載し『幾らお得なのか』まで記載した。
更にポイントは金額表示をし、○○○円分のポイント付与入れる事でクロージングがスピーディーになった。
しかし、化乳セットが40%引きと誤解される場合もあるので、予め『全品30%引きの特売日である』という点とさらに『SBが40%引きであること』を強調し、具体的な価格を見せることで30%引きの壁の高さを感じることは無かった。
お客様から『安い』と言う言葉を引き出す事も出来た。
また、値札には『ポイント10倍』のポイント数を表記することで、『500ポイント付与ならじゃがりこ○個分』など何が買えるのかを具体的に言葉にする事とマツキヨは店舗数が多く旅行先でもマツキヨ内であれば現金と同じことを説明し『ポイント』に対し『価値観』を植え付けた。
・開始早々から寄りがあり化乳セットから売れ始める。
寄りは継続的で切れる事が無かった。元売りでも忙しく、応援の為、ワゴンが2名になったり、１名になったりする事もありSB、SB化乳セットを中心に売れた。
14時20分で昼。
・15時頃から一瞬寄りが断続的となったが0ではなかった。
寄れば購入するお客様が大半だった。
本日は開始時刻から16時まで街宣車演説の爆音でエンドレスの効果が低くなるため、クルクル＆声出しも併せて集客した。
30万くらいの進捗
・引き続き、観光客を筆頭に寄りがあり、その寄りがサクラ効果となって集客は切れる事が無かった。
17時30分に午後休へ47万
・18時からピークが到来。寄れば接客を繰り換えし、SB、化乳セットを中心に売れる。しかし、一時間程度でピークは終わり62万。
・最後1時間はクルクル＆声出ししてるとワゴンへ寄りがあった為、断続的な接客だったが化乳セットが良く売れた。
そのまま73万円で着地。
・本日のワゴンは有賀さんが今まで培って来た人間関係と努力によって救われました。
ワゴン前では楽しくわいわいとすることやワゴン前のどちらかを空ける事についても理解頂いており、木南トレーナーや寺田チーフ、桐山さんは有賀さんとの信頼関係が深く、木南トレーナーは『有賀さん方式の陳列でいい？』『どちら側のワゴン空けようか？』など手法を理解していました。
ワゴン前でも常に明るく振る舞おうと会話が弾み、ワゴン前の空気が非常に良かった。
日頃の努力は更なる力となって生きるんだと思いました。
有賀さんに脱帽です。
以上